Biznes Ubezpieczeniowy

BU60: Jak radzić sobie ze stresem w sprzedaży ubezpieczeń

Thu, 20 Jan 2022 14:23:40 +0100

Niedawno zadzwonił do mnie agent ubezpieczeniowy, który zajmuje się sprzedażą ubezpieczeń grupowych. Okazało się, że mimo dwuletniego stażu, dalej każdego dnia czuje niepokój związany ze swoją pracą. Związany jest on przede wszystkim z obawą o swoje wyniki. Pytał mnie o to co powinien zrobić, żeby uwolnić się od permanentnego stresu, który towarzyszy mu w pracy. Zdałem sobie wtedy sprawę, że bardzo wiele osób zajmujących się sprzedażą ubezpieczeń funkcjonuje w podobnym klimacie. Raz na jakiś czas jestem poproszony o to, aby przygotować szkolenie związane z radzeniem sobie ze stresem w sprzedaży. Przygotowując się do takiego szkolenia, zdałem sobie sprawę, że kiedyś również podlegałem podobnym emocjom. Dziś w mojej pracy towarzyszą mi zupełnie inne emocje. Zacząłem dogłębnie analizować źródła stresu związanego z zarabianiem poprzez sprzedaż ubezpieczeń. Główny wniosek, do którego doszedłem, jest następujący: w dziewięćdziesięciu procentach głównym źródłem stresu są nasze codzienne decyzje i sposób reagowania na rzeczywistość. Ta informacja jest w sumie bardzo pozytywna. Przecież byłoby dużo gorzej, gdyby źródła stresu były poza możliwością naszego wpływu. Gdybyśmy z góry skazani byli na tę emocję, bo taka jest charakterystyka tej pracy i już. Na szczęście, tak jak wspomniałem wyżej, osiągnięcie poczucia panowania nad wynikami prawie całkowicie leży w naszej gestii. Spróbujmy przeanalizować najczęstsze źródła stresu oraz zastanowić się nad tym, co należy zrobić, żeby się ich pozbyć. Biorąc pod uwagę specyfikę w sprzedaży, można powiedzieć, że 90% przypadków zestresowanego sprzedawcy dotyczy poczucia niepewności. Po prostu większość ludzi ciągle martwi się o to, czy w kolejnym okresie zarobi niezbędne pieniądze do dalszego funkcjonowania. Dlaczego tak się dzieje, że nie wiedzą, co przyniesie jutro? Jest to związane z brakiem kontroli i panowania nad swoim kalendarzem. Myślę tu przede wszystkim o ilości spotkań z nowym, potencjalnym klientem. W sprzedaży nie da się oszukać statystyki. Jeśli nasza aktywność jest zbyt mała, to nie dajemy sobie szansy na odpowiedni wynik. W praktyce sprzedawcy ubezpieczeń wykorzystują średnio 30% potencjału swojego kalendarza na spotkania z nowymi klientami. Dzieje się to z dwóch powodów: albo korzystają z nieefektywnego sposobu poszukiwania klientów, albo są pasywni i unikają tych czynności. W obydwu przypadkach efekt jest taki sam: pusty kalendarz i stres. Taka sytuacja rodzi najgorszy możliwy wariant pozornej aktywności: ciągłe próby finalizacji rozgrzebane klientów. Warto porozmawiać z osobami, które mają pozycję liderów sprzedaży. Jak to się dzieje, że osiągają tak nadzwyczajne wyniki i czują się pewnie w swojej pracy? Za każdym razem usłyszymy to samo: ciągle myślę o tym, jak spotkać nowego klienta i wykorzystuję na to każdą szansę oraz pilnuję swojej aktywności. Nie znajdziemy ani jednej osoby, która jest mistrzem sprzedaży i nie dotyczy jej powyższe zdanie. Żeby odczarować swój stres, trzeba po prostu skupić się na zwiększaniu swojej aktywności i liczbie spotkań z potencjalnymi klientami. To jest najlepsze lekarstwo i w 100% przypadków skuteczne. Oczywiście wiąże się z tym konieczność zmiany planu działania. Być może trzeba znaleźć inne metody na poszukiwanie klientów. Zmienić środowisko na bardziej motywujące i zorientowane na pracę. Znaleźć w sobie więcej energii i motywacji do działania. Nie zawsze jednak problemem jest brak aktywności. Mimo że dotyczy on większości zestresowanych osób, kolejnym źródłem złego samopoczucia jest lęk przed odmową klienta. Ten lęk zazwyczaj blokuje aktywność sprzedawcy. Powoduje, że przekłada trudne czynności na kolejny dzień, koncentrując się na tych, które nie narażają go na negatywną reakcję klienta. Pominę w tym artykule analizę źródeł powstania tego lęku. Nie jest to istotne do tego, żeby rozwiązać ten problem. Przede wszystkim taka osoba potrzebuję wsparcia kogoś z zewnątrz, kto będzie inspirował ją i zachęcał do odważnych działań, ponieważ jedyny sposób, w jaki może pokonać swoje opory, to wykonanie odpowiedni ilości prób, które ten lęk i obawę zlikwidują. Tak przecież dzieje się w wystąpieniach publicznych. Osoba, która stresuję się taką aktywnością, po kilkudziesięciu wystąpieniach zauważa, że lęk zniknął lub jest na bardzo niskim poziomie. Zazwyczaj osoba z problemem lęku przed odmową nie poradzi sobie sama i kluczem do jej sukcesu będzie bezpośredni przełożony lub współpracownicy, którzy zarażają swoją energią i wciągną do działania. Oczywiście taka osoba nie może zrzucić winę na innych. Jeśli w jej otoczeniu brakuje takich osób, to po prostu powinna zmienić miejsce pracy. Podobnie jak sytuacji posiadania szefa, który wywołuje stres poprzez niewłaściwe zachowanie. Wielokrotnie widziałem sytuację, w której rozmówca narzekał na swojego przełożonego, a jednocześnie nie zmieniał miejsca pracy i dalej tkwił w toksycznym układzie. Z jednej strony było mu łatwiej zrzucić winę na czynnik zewnętrzny. Z drugiej strony nie rozwiązywał problemu, który wprowadzał go w złe samopoczucie i brak zadowolenia z życia Jak pamiętasz z moich poprzednich artykułów, finalnie to tak naprawdę my decydujemy, co, gdzie i z kim robimy.

BU59: Co możesz zrobić, żeby wyróżnić się na tle konkurencji?

Wed, 23 Jun 2021 15:13:09 +0200

Oj, ciasno na tym naszym rynku ubezpieczeniowym. Walka o klienta będzie nabierała tempa, ponieważ liczba osób zajmujących się sprzedażą ubezpieczeń będzie rosła. To, jak umiesz wyróżnić się na tle konkurencji, będzie odgrywało coraz większą rolę. A to nie jest łatwe zadanie, ponieważ każdego dnia tysiące osób zadaje sobie to pytanie: Co mogę zrobić, żeby przyciągnąć nowych klientów i utrzymać dotychczasowych? Okazuje się, że pomysłów na takie działania może być wiele. Trzeba jednak zacząć od rzeczy najważniejszej – chodzi o podjęcie decyzji związanej ze wzmacnianiem swojej marki. Nie jest to łatwe, ponieważ każdego dnia masz wiele bieżących zadań do wykonania, gdzie tu jeszcze znaleźć czas na wymyślanie nowych koncepcji. Czasami warto jednak się zatrzymać i przemyśleć to, w jakiej sytuacji się znajduję, gdzie chciałbym być i czy na pewno wszystko idzie zgodnie z planem. W praktyce okazuje się, że włączenie myślenia o tym, co mogę, zrobić, żeby pozytywnie wyróżniać się na tle konkurencji, tworzy proste pomysły, które świetnie sprawdzają się w praktyce. Jakie to pomysły i gdzie szukać obszarów do wygrywania z konkurencją? Na to pytanie odpowiadam w tym odcinku podcastu. Dowiesz się z niego:

Dlaczego w najbliższych latach koncepcja wyróżniania się z tłumu pośredników ubezpieczeniowych będzie miała coraz większe znaczenie

Jakie siedem obszarów Twojego działania może wpłynąć na Twoją przewagę na rynku

Jakie konkretne działania możesz podjąć, żeby już w niedługim czasie poczuć, że klienci dostrzegają Twoją pozytywną odmienność i działasz na nich jak magnes.

Jak zwykle zapraszam serdecznie do wysłuchania nagrania i dzielenia się swoimi komentarzami.

BU58: JAK TWOJE WARTOŚCI OSOBISTE MOGĄ WPŁYNĄĆ NA ROZWÓJ SPRZEDAŻY UBEZPIECZEŃ

Mon, 01 Feb 2021 16:22:40 +0100

Pierwsze, o czym człowiek myśli to wiedza. Żeby sprzedawać ubezpieczeni, muszę się na tym znać. Fachowca zawsze poznasz po tym, czy zna się na swojej robocie. Gdyby to wystarczyło, to osiąganie sukcesu w branży ubezpieczeniowej nie byłoby takie trudne.

Jednak w praktyce, niewiele osób wspina się na wyżyny biznesu. Niewielu z nas ma poczucie stabilizacji i bezpieczeństwa. Marzenie o setkach klientów, którzy wiernie ubezpieczają się, polecając nas wokoło, nie jest udziałem wielu.

Dzieje się tak, ponieważ do tej układanki potrzeba wielu elementów. Jednym z nich jest wiedza. Sama znajomość tematu jednak nie wystarczy. Trzeba jeszcze działać w sposób właściwy. A to już takie proste nie jest. Z ręką na sercu każdy przyzna, że zdarzają się słabsze momenty, zaniedbania, przekładanie na wieczne jutro itd.

Rynek zdobywa się nie tylko wiedzą, ale również siłą charakteru. Każdego dnia mierzymy się z pokusą odpuszczania albo pójścia na łatwiznę. Dróg na skróty jest wiele, ale czy zaprowadzą nas one do upragnionego celu, jakim jest niezależność i spełnienie marzeń szczęśliwego życia?

W tym odcinku podcastu poruszam bardzo ważny wątek wartości osobistych agenta i ich wpływu na sukces sprzedaży ubezpieczeń. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak skutecznie zmierzyć się z tym tematem, to zapraszam do jego wysłuchania i odrobienia "pracy domowej".

BU57: JAK RADZIĆ SOBIE Z OBIEKCJAMI KLIENTÓW W SPRZEDAŻY UBEZPIECZEŃ

Mon, 07 Sep 2020 15:15:25 +0200

Marzeniem każdej osoby sprzedającej ubezpieczenia jest sytuacja, w której każdy klient podejmuje decyzję o zakupie. W rzeczywistości sprawa nie jest taka łatwa. Ubezpieczenia nie są produktem/usługą pierwszej potrzeby. Ich zakup nie daje również przyjemności i bezpośredniej korzyści. Ich posiadanie nie podnosi również statusu społecznego i nie ma wpływu na poczucie prestiżu.

Ubezpieczenia są po prostu... rozsądne. Gdyby klienci przy zakupach kierowali się tylko rozumem, to sprzedaż ubezpieczeń byłaby łatwa. Do gry wchodzą jednak emocje. To one podpowiadają, że wydatek na ubezpieczenie to utrata części pieniędzy, które z takim trudem zarabia nasz klient.

I wtedy, zamiast decyzji o zakupie, pojawiają się obiekcje, wątpliwości i zastrzeżenia. Umiejętność radzenia sobie z obiekcjami w dużym stopniu wpływa na skuteczność sprzedażową agenta ubezpieczeniowego, a co za tym idzie, na jego dochody.

Dlatego w tym odcinku podcastu szeroko omawiam temat obiekcji w sprzedaży ubezpieczeń na życie. Celem tego nagrania jest zwiększenie Twojej kontroli nad rozmową z klientem, w której pojawiają się obiekcje. Dzięki temu nagraniu dowiesz się:

Jakie są najczęstsze źródła obiekcji klientów.
Jakie reakcje na obiekcję klienta, zamiast pomagać, pogarszają sytuację agenta ubezpieczeniowego.
Jaka jest największa pułapka, która czyha na agenta, który usłyszał właśnie obiekcję.
Jak skutecznie i bezpieczenie dla relacji wpływać na decyzje klientów, którzy mają opory i wątpliwości.

Zachęcam Cię do tego, żeby podczas słuchania tego odcinka na gorąco notować swoje spostrzeżenia i pomysły. Dzięki temu, szybko i świadomie będziesz mógł rozwijać swoją skuteczność sprzedażową.

BU56: ROZWÓJ OSOBISTY W BIZNESIE TO ŚCIEMA CZY PRAWDZIWA DROGA DO SUKCESU?

Mon, 22 Jun 2020 16:14:24 +0200

Na pewno wielu z Was zaliczyło tzw. szkolenia motywacyjne. Facet na scenie przemawiający do setek lub tysięcy osób, który daje wiarę w możliwość osiągnięcia sukcesu, niezależnie od tego, kim dziś jesteś i w jakim momencie życia się znajdujesz. Wiele osób uważa, że to bzdura i naciąganie naiwnych. Inni twierdzą, że to był przełomowy moment w ich życiu. Kto ma rację? W najnowszym odcinku podcastu postaram się odpowiedzieć na to pytanie.

Czas weryfikuje wielu guru tajników osiągania sukcesu. Przykładowo w 2012 roku Robert Kiyosaki nie rozliczył się z 24 mln dolarów, które jego firma Rich Global LLC była winna partnerowi biznesowemu i złożył wniosek o jej upadłość. Według miesięcznika Forbes nie ma żadnych dowodów czy danych, że przed wydaniem książki „Bogaty ojciec, biedny ojciec” opublikowanej po raz pierwszy w 1997 roku, Robert Kiyosaki miał jakikolwiek liczący się majątek, nie mówiąc już o prawie na pewno zmyślonej historii, na której kanwie powstała książka.

Być może przez takie sytuacje i mieszanie mądrej idei rozwoju z treściami, które służą do omamiania ludzi pragnących zmiany w swoim życiu, powstała na Facebooku grupa Zdelegalizować coaching i rozwój osobisty. Na dziś ma ponad 155 tys. osób obserwujących i ponad 150 tys. polubień. To smutne, ponieważ przykłady postów, które są tam zamieszczane, nie mają nic wspólnego z prawdziwym rozwojem osobistym.

Więcej o rozwijaniu swojego potencjału możesz przeczytać tutaj:
JAK MOŻESZ ROZWIJAĆ SWÓJ POTENCJAŁ W SPRZEDAŻY UBEZPIECZEŃ I UNIKNĄĆ STANIA W MIEJSCU

Nie będę ukrywał, że też przeszedłem drogę — od oszołomionego do świadomego. Były czasy, gdzie wierzyłem bezgranicznie, że wystarczy tylko chcieć i uwierzyć, a na pewno stanie się to, czego oczekuję od życia. Z drugiej strony, gdyby nie rozwój osobisty, na pewno nie byłbym w takiej sytuacji życiowej, w jakiej jestem obecnie. Prawdziwa i mądra wiedza, którą pozyskiwałem i wdrażałem przez lata, pomogła mi osiągnąć wiele celów i zachować zbilansowany tryb życia, w którym wszystko, co ważne mam pod kontrolą. Kontrola nad życiem, to pierwsza rzecz, którą można pozyskać, pracując nad swoim charakterem, przekonaniami i sposobem myślenia.

W tym odcinku podcastu przedstawię Ci moje podejście do tematyki rozwoju osobistego. Rozliczę się z błędnymi założeniami i podpowiem, na czym należy się koncentrować, żeby faktycznie rosnąć, a nie tylko karmić się ciągle frazesami typu: marzenia się spełniają, chcieć to móc itp.

BU55: Czy sprzedaż zdalna ubezpieczeń wygaśnie po okresie koronawirusa? - moje wnioski z ostatnich dwóch miesięcy

Thu, 28 May 2020 16:35:47 +0200

W najnowszym odcinku podcastu podsumowuję ostatnie dwa miesiące działania branży ubezpieczeniowej oraz zastanawiam się, co przyniesie przyszłość i czy sprzedaż zdalna będzie jeszcze miała jakieś zastosowanie.

Chyba nigdy jeszcze nie widziałem tak wielkiego zamieszania, jakie panuje obecnie w branży ubezpieczeniowej. Wiem jednak doskonale, że każde zdarzenie i poważna zmiana ma w sobie mieszankę problemu i szansy. To, czy damy się pogrążyć niesprzyjającym zjawiskom, czy wykorzystamy nowe możliwości, zależy tylko od nas.

Elementy, które nam nie sprzyjają to z pewnością obawa większości klientów o przyszłość finansową. Zdecydowanie trudniej wydać pieniądze na dodatkowe ubezpieczenie, oprócz obowiązkowych, kiedy nie wie się, co będzie w przyszłym miesiącu. Z drugiej strony patrząc, takie zdarzenia, jak problemy gospodarcze, przeżywaliśmy już w tym kraju wielokrotnie.

Co można zrobić w sytuacji, kiedy statystyka sprzedażowa zmienia się z dnia na dzień? Według mnie, jeśli trudniej znaleźć klienta chętnego do ubezpieczenia, to należy zrobić tylko jedną rzecz: być bardziej aktywnym na polu jego poszukiwania. Więcej dzwonić, wysyłać więcej ofert, korzystać z wideo rozmów.

Paradoksalnie większość osób w trudnych czasach, zamiast zwiększać, zmniejsza swoją aktywność. Wynika to z tego, że koncentrują się na analizowaniu rzeczywistości, zamiast działaniu. Kolekcjonują nowe fakty dotyczące koronawirusa, zliczają kolejne zachorowania, czytają artykuły o przyszłej zapaści gospodarczej i jak długo ten stan będzie się utrzymywał. Już dawno przestałem słuchać, czytać i poważnie podchodzić do medialnych prognoz.

Trudno skutecznie prorokować jak będą wyglądały najbliższe miesiące. Tym bardziej że raczej interesuje mnie kreowanie własnej przyszłości, niż zjawiska globalne, na które i tak nie mam wpływu. Dlatego nasza postawa w stosunku do zmiany jest rzeczą najważniejszą, bazą do poradzenia sobie z nową sytuacją.

Czym charakteryzuje się podejście do zmian osób skutecznych? Przede wszystkim koncentrują się na zadawaniu sobie właściwych pytań. Nie są one wcale skomplikowane, wręcz przeciwnie są proste i nastawione na efekty. Najważniejsze z nich brzmi:

Co nowego mogę zacząć robić, żeby rozwijać się w danej sytuacji?

Dzisiaj każdy z agentów potrzebuję nowych pomysłów na to, jak pozyskiwać klientów i sprzedawać ubezpieczenia w kontakcie zdalnym. Jeśli chodzi o ubezpieczenia na życie, to na szczęście KNF dał zielone światło i wiele firm ubezpieczeniowych (jeśli nie wszystkie) umożliwia już agentom zawieranie umów na odległość.

W ubezpieczeniach majątkowych sprzedaż zdalna jest już od dawna bardzo popularna. Oczywiście w przypadku tych ubezpieczeń rzadko kiedy buduje się potrzebę klienta przez telefon, zazwyczaj jest ona już gotowa, a my musimy znaleźć tylko najlepsze i najtańsze rozwiązanie.

Wierzę jednak głęboko, że praca z potrzebą klienta również może mieć charakter zdalny, zarówno w kontakcie głosowym, jak i wideo. Trzeba tylko zmienić swoje nawyki, nauczyć się nowych narzędzi i umiejętności. Pierwsze działanie, które przychodzi mi do głowy, to kontakt z już pozyskanymi klientami.

Może on służyć nie tylko do uspokojenia ich w kontekście działania ubezpieczenia, które kupili, ale również jest dobrym momentem na sprzedaż dodatkowych rozwiązań. Jeśli agent skupiał się tylko i wyłącznie na ubezpieczeniach majątkowych i komunikacyjnych, dziś ma doskonałą możliwość poruszania tematu ubezpieczeń zdrowotnych i ubezpieczeń na życie.

Tym bardziej że może usprawiedliwić wywołanie tego tematu obecną sytuacją. Przez tę sytuację zdałem sobie sprawę, że nigdy nie proponowałem panu… - to przykładowy początek rozpoczęcia rozmowy. Klienci z portfela mogą być również źródłem poleceń, nawet jeśli mamy z nimi tylko kontakt telefoniczny.

Ważne jest to, żeby nastawić się na rozwiązanie problemu, a nie na jego analizowanie, a pomysły znajdą się same. Nawet jeśli spora część klientów ze względu na sytuację nie skorzysta w tej chwili w proponowanych rozwiązań, to z pewnością, kiedy opadnie kurz bitewny, łatwiej będzie wrócić z nimi do tematu, jeśli wcześniej pobudziliśmy ich potrzebę zakupu ubezpieczenia.

Minęło już trochę czasu od momentu, kiedy możemy kontaktować się z klientem tylko poprzez telefon i internet. Obserwuję duże zróżnicowanie, zarówno zachowań, jak i efektów pracy wielu agentów i doradców. Jedni dość szybko odnaleźli się we wszelkiej maści komunikatorach, inni przyzwyczajeni do budowania relacji na spotkaniu, z dużą rezerwą podchodzą do tej formy sprzedaży.

Niezależnie od stylu działania zaobserwowałem, że proces sprzedaży się nie zmienił. Dalej trzeba znaleźć potrzebę, zaprezentować atrakcyjnie rozwiązanie i odpowiedzieć skutecznie na wszelkie zastrzeżenia i wątpliwości.

W ramach pracy zdalnej ważnym etapem jest przedstawienie rozwiązania. Niestety spora część osób z branży decyduje się na wysyłanie oferty drogą e-mailową. Powoduje to utratę kontroli nad bardzo ważnym elementem sprzedaży. Przy takiej formule pracy nie wiemy przecież, czy klient przejrzał naszą propozycję i z jaką dokładnością ją analizował.

Może okazać się, że klient przesuwa nas na kolejne terminy lub mówi „nie”, choć tak naprawdę nie zdążył przejrzeć oferty. Dlatego wszystkich zachęcam gorąco do tego, żeby ustalać z klientami, iż etap prezentacji rozwiązania będzie przeprowadzony w ramach rozmowy wideo. Można zachęcić do tego argumentami takimi jak wysoka jakość przekazania informacji i natychmiastowa odpowiedź na wszystkie pytania klienta.

Jeśli klient jest naprawdę zainteresowany rozwiązaniem jakiegoś problemu lub osiągnięciem konkretnego celu, to nie powinien stwarzać problemów przy tej propozycji. Chyba że dotychczasowa rozmowa z klientem nie pobudziła jego potrzeby, a on hasłem „proszę wysłać e-maila” próbuję zbyć agenta. Jeśli jednak dojdzie do takiego kontaktu, ważnym elementem wpływania na postrzeganie propozycji przez klienta będzie dobrze przygotowana prezentacja, a nie tylko przedstawienie skrótowych informacji lub korzystanie z gotowego PDF wypluwanego przez system liczenia składki.

DLA WSZYSTKICH OSÓB, KTÓRE CHCĄ ROZWINĄĆ SWOJE UMIEJĘTNOŚCI SPRZEDAŻY ZDALNEJ, PRZYGOTOWAŁEM PEWNĄ PROPOZYCJĘ, WIĘCEJ MOŻESZ PRZECZYTAĆ KLIKAJĄC NA PONIŻSZY LINK.

https://adamkubicki.pl/sprzedaz-zdalna/

BU54: Jak odnaleźć się w sprzedaży zdalnej ubezpieczeń — praktycznych wskazówek udziela kasia pilczuk.

Sat, 25 Apr 2020 17:31:21 +0200

Od dużej zmiany powodującej konieczność zdalnego kontaktu z klientem minęło już trochę czasu. Niektórzy szybko się przystosowali, inni cały czas liczą na to, że ta sytuacja szybko minie. Niezależnie od tego, kiedy to się stanie, jedno jest pewne: część działań sprzedażowych może pozostać w formie kontaktu zdalnego. Mogą taki styl pracy wymusić niektórzy klienci, mający dużą liczbę zajęć lub obawę przed kontaktem bezpośrednim. Z drugiej strony może to być optymalne również dla agenta ubezpieczeniowego, który musiałby na przykład pokonać wiele kilometrów w drodze do potencjalnego klienta.

Tak czy inaczej, sytuacja wymusza rozwinięcie umiejętności prowadzenia rozmów z klientem poprzez telefon lub wideo rozmowę. Pierwsze próby pokazały, że nie jest tak źle, jak mogłoby się wydawać. Zwłaszcza jeśli klient wyraził zgodę na rozmowę z obrazem.

Procesy sprzedażowe wyglądają podobnie, nieco utrudniona jest tylko początkowa faza rozmowy, która służy rozluźnienia atmosfery spotkania i pozyskania sympatii klienta. Widząc klienta na ekranie laptopa trudniej prowadzić swobodną rozmowę.

Według mnie największe wyzwanie zaszyte jest w jakości naszej komunikacji. W rozmowie zdalnej mniej będzie wybaczone niż w bezpośredniej. W kontakcie bezpośrednim mamy też na klienta większy wpływ, trudniej mu odmówić lub przesunąć decyzję na później. Dotyczy to zwłaszcza rozmów związanych z ubezpieczeniami na życie, gdzie klienta, oprócz przygotowania rozwiązania, często trzeba przekonać do słuszności posiadania ubezpieczenia w jego sytuacji. Dlatego w rozmowie zdalnej trzeba być nad wyraz skoncentrowanym, zwłaszcza jeśli jest to rozmowa telefoniczna.

Na szczęście są osoby, które z dobrym skutkiem pracują z klientami zdalnie. Jedną z nich jest Kasia Pilczuk, którą zaprosiłem już raz do nagrania podcastu. Był to jeden z najlepiej ocenianych przez was odcinków. Kasia jest jednym z najlepszych agentów ubezpieczeniowych w Polsce, jej docelowym klientem są najczęściej przedsiębiorcy i osoby reprezentujące wolne zawody. Tym bardziej jej porady dotyczące zdalnej sprzedaży mogą być ważne, przecież wielu potencjalnych klientów z jej kręgu zainteresowania przeżywa dziś trudny okres.

Kasia też podjęła się ważnego zadania. Napisała książkę, w której opisuje swój styl i metody rozwijania kariery w sprzedaży ubezpieczeń. Może to być ważna dla nas lektura, jak wiesz na rynku jest bardzo mało książek, które uczą sprzedaży ubezpieczeń. Więcej o jej książce możesz dowiedzieć się tutaj:

http://katarzynapilczuk.pl/
https://www.facebook.com/katarzyna.pilczuk.1

Jeśli posłuchasz naszej rozmowy to dowiesz się:

Jak prowadzić zdalną rozmowę z zupełnie nowym klientem.
Jak budować relacje poza sprzedażowe z klientem w rozmowie wideo.
Jak prowadzić prezentację rozwiązania i finalizować sprzedaż.
Jak pozyskiwać rekomendacje w kontakcie zdalnym.
Jak budować swoją markę osobistą w Internecie.

W podcaście poruszyłem też temat narzędzi pomagających prowadzić rozmowy wideo z klientami. Chodziło o możliwość pisania i rysowania w taki sposób, żeby klient mógł widzieć nasze notatki. Nie każdy korzysta z tabletu lub laptopa z rysikiem. Na szczęście są rozwiązania, które pomagają rysować na ekranie w sytuacji, gdy nasz komputer nie ma dotykowego ekranu. Poniżej podaję linki do przykładowych produktów.

https://wacom.pl/produkt/intuos
https://www.x-kom.pl/p/500901-tablet-graficzny-huion-h1060p-tilt.html

BU53: JAK RADZIĆ SOBIE ZE SPRZEDAŻĄ UBEZPIECZEŃ W SYTUACJI EPIDEMII KORONAWIRUSA

Mon, 16 Mar 2020 13:43:03 +0100

Nie przepłyniesz morza, jeśli będziesz tylko stać i gapić się w wodę.
RABINDRANATH TAGORE
w 1913 roku otrzymał Nagrodę Nobla z literatury

Tak to w życiu bywa, że raz na jakiś czas pojawia się zupełnie nieoczekiwana sytuacja, na którą nie jesteśmy do końca przygotowani. Czasami jest ona osobista, czasami globalna tak, jak ma to obecnie miejsce. W przypadku takich zdarzeń nie wszyscy reagują jednakowo. Widać to wyraźnie, chociażby w obszarze różnic kulturowych. Tam, gdzie społeczeństwa są bardziej otwarte i kontaktowe, wirus ma łatwiejszą drogę do rozprzestrzeniania. Ważne jest jednak to, jak każdy z nas osobiście zareaguje, jakie decyzje oraz działania będzie podejmował.

Nie mamy wpływu na zdarzenia losowe, lecz mamy wpływ na naszą reakcję na nie. Tu również będzie można zaobserwować odmienne podejście. Jedni pasywnie będą analizowali rzeczywistość, która ich otacza, zaglądając co 5 minut do Internetu i sprawdzając, ile nowych przypadków zachorowań zarejestrowano, inni przejdą do działania dopasowanego do nowej sytuacji. To bardzo ważne, żeby nie popaść w marazm i narzekanie. Nie jest to trudne w sytuacji, kiedy dookoła otaczają nas bodźce w postaci ludzi i mediów, przekazujące ciągle negatywne informacje.

Dlatego stwierdziłem, że nagram odcinek podcastu, który poświęcę tematyce radzenia sobie sytuacji epidemii koronawirusa. Oczywiście skupiam się głównie na kwestiach zawodowych związanych ze sprzedażą ubezpieczeń. Ten odcinek podzieliłem na trzy obszary.

W pierwszym opisuje kwestie radzenia sobie z emocjami i uporządkowania swoich myśli. Opowiadam w nim o tym, jakimi technikami i narzędziami możemy wyjść atmosfery obawy i lęku o swoją przyszłość i zacząć myśleć konstruktywnie.

W drugim etapie przekazuję praktyczne porady, które są odpowiedzią na pytanie: Co można zrobić, żeby dalej rozwijać sprzedaż w sytuacji, która nas otacza? Dowiesz się o tym, jak pracować z klientami zdalnie, jak wykorzystać już istniejącą bazę klientów i dlaczego telefon, oraz e-mail mogą być doskonałym narzędziem sprzedażowym.

Jeśli chcesz rozwinąć wiedzę na ten temat, to zapraszam cię również na wysłuchanie tego odcinka podcastu:
BU41: JAK SPRZEDAWAĆ UBEZPIECZENIA PRZEZ TELEFON

Ostatni temat, który poruszam w nagraniu, dotyczy bardzo ważnego czynnika wpływającego na poczucie bezpieczeństwa i spokoju w sytuacji gwałtownych zdarzeń losowych. Jest to element, który rozwija niewiele osób i dlatego warto o nim opowiedzieć. Pamiętaj też, że każda sytuacja losowa, która się pojawia, ma w sobie nie tylko zagrożenia, ale również i szanse, które można wykorzystać. W końcu nie bez przyczyny powstało przysłowie: „Nie ma tego złego, co by na dobre nie wyszło”.

BU52: CO MUSISZ ROBIĆ, ŻEBY SZYBKO OSIĄGNĄĆ SUKCES W SPRZEDAŻY UBEZPIECZEŃ — ROZMAWIAM Z AGNIESZKĄ POPŁAWSKĄ, JEDNYM Z NAJLEPSZYCH AGENTÓW UBEZPIECZENIOWYCH W POLSCE

Thu, 20 Feb 2020 19:00:14 +0100

JAK WYGLĄDA DROGA DO SUKCESU W BRANŻY UBEZPIECZENIOWEJ?

Zazwyczaj są dwa style rekrutowania osób na stanowisko agenta ubezpieczeniowego. Pierwszy z nich określa tę pracę jako łatwą, szybką i przyjemną, a drugi koncentruje się na trudzie w zdobywaniu klienta i konieczności wieloletniego oczekiwania na prawdziwy sukces. Historie wielu agentów wskazują, że dróg do sukcesu jest zdecydowanie więcej niż dwie powyższe teorie. Praca agenta jest pewnego rodzaju testem na charakter i osobowość człowieka. Ta dziedzina biznesu jest interdyscyplinarna, co oznacza, że aby osiągnąć wymierny sukces, trzeba łączyć w swoim zachowaniu, sposobie myślenia i działaniu wiele elementów.

RELACYJNOŚĆ AGENTA

Jednym z tych elementów jest relacyjność i łatwość w nawiązywaniu kontaktów. Tradycyjne wychowanie raczej nie wzmacnia naszej pewności siebie. Zazwyczaj jesteśmy sztorcowani i krytykowani przez swoje środowisko, poczynając od rodziny, a na szkole kończąc. Kiedy po takiej indoktrynacji trafiamy do branży ubezpieczeniowej, zderzamy się z koniecznością wyjścia ze swojej skorupy. Przecież, żeby zdobyć nowego klienta, trzeba narazić się na możliwość odmowy i wystawić swoją osobę na ocenę formułowaną przez innych ludzi. To dla wielu jest zbyt stresujące.
Efektem tego jest ucieczka od aktywności i poszukiwania nowych klientów. Taka postawa na szczęście nie jest trwała i można nad nią pracować. W końcu strach przed oceną został nam wprogramowany przez otoczenie. Zmiana środowiska, ale przede wszystkim decyzja, że chcę zmienić swoją sytuację na lepsze, jest podstawą prawdziwego sukcesu. Kiedy odważymy się na działania, których do tej pory unikaliśmy, nasza sytuacja może szybko się poprawić.

OSOBISTE WARTOŚCI AGENTA

Oprócz relacyjności ogromny wpływ na wyniki sprzedaży mają osobiste wartości agenta. Chodzi o to, jak traktuje swoich klientów, czy jest uczciwy, rzetelny i odpowiedzialny. To klucz do ich serc. To dzięki takiej postawie powodujemy, że klienci nie tylko wracają, ale zaczynają nas rekomendować. Jeśli jednak jesteśmy leniwi i nieodpowiedzialni, to rynek szybko zaczyna nas weryfikować. Ważny element spełniający zasadę wartości to wiedza merytoryczna, która zawsze jest podstawą jakościowej pracy z klientem. Znajomość warunków ogólnych, procedur i produktów konkurencji jest bardzo pomocna, a właściwie niezbędna do budowania trwałych relacji z klientami. Wiele osób o tym zapomina, licząc na to, że bycie miłym i sympatycznym wystarczy. Warto pamiętać, że klient, który otrzymuje odpowiedź na wszystkie swoje pytania, szybką i pewną, to klient, który czuje się bezpiecznie w kontakcie z agentem. Ma on poczucie, że może zawsze na niego liczyć i że agent szybko i profesjonalnie rozwiąże jego problemy.

PROFESJONALNY SERWIS I OBSŁUGA KLIENTA

Ostatnia rzecz, o której warto wspomnieć, to profesjonalny serwis i obsługa klienta. Być może jesteś osobą, która uwielbia dreszczyk emocji przy podpisaniu nowej umowy i zdobywaniu nowego klienta. Pamiętaj jednak, że nie liczy się tylko jego zdobycie, ale również utrzymanie w portfelu klientów. Czasami słyszę historie o tym, jak agent przez kilka lat z rzędu nie kontaktował się ze swoim klientem. Myślę sobie wtedy, że jest to niedopuszczalne, nie tylko ze względu na odpowiedzialność, jaką niesie ze sobą nasze doradztwo, ale również i od strony biznesowej. Częsty kontakt z klientem nie tylko gwarantuje utrzymanie dotychczasowych umów ubezpieczeniowych przez niego, ale jest również szansą na nową sprzedaż i na polecenia.

Chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak stać się liderem sprzedaży ubezpieczeń? Zajrzyj tutaj:
BU48: JAK WEJŚĆ NA WYŻSZY POZIOM SPRZEDAŻY UBEZPIECZEŃ — CZTERY STRATEGIE LIDERÓW BRANŻY PRZYKŁAD SUKCESU W SPRZEDAŻY UBEZPIECZEŃ

Wszystkie elementy, które wymieniłem powyżej, spełnia w swojej pracy gość mojego podcastu. Agnieszka jest agentem, który skupia się na budowaniu wieloletnich relacji z klientami, rozwijaniu swojej wiedzy i umiejętności oraz na spełnianiu zasady uczciwości i solidności w pracy. W przypadku mojego gościa efekty tej koncentracji przeszły najśmielsze oczekiwania. W ciągu kilku lat Agnieszka stała się jednym z najlepszych agentów ubezpieczeniowych w Polsce, nie tylko pod kątem dochodów, ale również pod kątem ilości zdobytych klientów oraz ich jakości.

Jej historia pokazuje, że nie potrzeba 20 lat w branży ubezpieczeniowej, żeby wreszcie poczuć, iż warto było tu się pojawić. Do osiągnięcia pierwszej kwalifikacji do MDRT (organizacja zrzeszająca najlepszych agentów ubezpieczeń na życie na świecie) wystarczyło Agnieszce 3 lata. Oczywiście w życiu nie ma nic za darmo. Ceną za sukces jest czas, który musimy poświęcić na jego osiągnięcie. Zawsze mamy dwa wyjścia: pracować lekko przez całe życie i jednocześnie borykać się typowymi problemami przeciętnego człowieka lub skupić się na rozwoju zawodowym i przez kilkanaście lat intensywnej pracy zabezpieczyć finansową przyszłość swoją i rodzinę.

Każdy z nas decyduje, którą drogą podąży i los ma z niewiele z tym wspólnego, choć wiele osób chciałoby sobie tak wytłumaczyć swoją bieżącą sytuacji. Pomijając skrajnie niekorzystne wydarzenia takie jak poważna choroba czy skutki wypadku, każdy z nas może mądrymi decyzjami i intensywną pracą dojść tam, gdzie pragnie. Przypadek Agnieszki jest na to najlepszym dowodem.

BU51: AGENT WYŁĄCZNY CZY MULTIAGENT — CO LEPSZE?

Thu, 09 Jan 2020 17:26:04 +0100

Odpowiedź na pytanie: co jest lepsze, bycie multiagentem czy agentem wyłącznym nie jest prosta. Każda z tych form sprzedaży ubezpieczeń ma swoje wady i zalety. Wszystko zależy od tego, w jaki sposób chcesz się rozwijać i jakiego wsparcia potrzebujesz.

Dlaczego odpowiedź na to pytanie nie jest łatwa

Ten wybór jest o tyle trudny, że dokonuje go osoba, która dopiero zaczyna przygodę z ubezpieczeniami, a więc brak jej doświadczenia. Zazwyczaj jedyne osoby, które jej doradzają, to najczęściej te, które próbują ją zachęcić do współpracy. To trochę jak ze sprzedażą, trudno powiedzieć, że osoba, która chce pozyskać nowego współpracownika, będzie obiektywna w swoich opiniach.

Musisz pamiętać, że ta decyzja wpłynie bardzo mocno na twoją ścieżkę kariery. Jeśli pójdziesz jedną z tych dróg, to trudno będzie się już później wycofać, zwłaszcza w sytuacji, kiedy będziesz już dysponować znaczącą grupą klientów.

Co powinieneś zrobić na początku

Ponieważ decyzja, czy być agentem wyłącznym czy multiagentem jest bardzo ważna, trzeba mądrze rozważyć wszystkie za i przeciw. Proponuję ci zdobyć jak najwięcej informacji i wypisać je na kartce, dzieląc je na wady i zalety każdej z tych dwóch dróg. Obiecuję ci, że kiedy będziesz obejmować wzrokiem wszystkie najważniejsze cechy charakterystyczne dla danej ścieżki kariery, będzie ci łatwiej odpowiedzieć sobie na pytanie, którą drogą powinieneś podążyć. Większości osób wzrok ułatwia analizowanie informacji, które widzą. Jest to bardziej efektywne niż poleganie na swojej pamięci tego, co się usłyszało.

Od kogo pozyskać informacje

Źródłem informacji mogą być różne osoby z branży ubezpieczeniowej oraz wiedza zawarta w internecie. Uważaj na tych, którzy chcą namówić się do współpracy i zawsze na uwadze to, że będą starali się w większości przypadku pokazać głównie dobre strony ich propozycji. Dlatego dobrym pomysłem jest porozmawiać z ludźmi, którzy zajmują się sprzedażą ubezpieczeń zarówno w roli agenta wyłącznego, jak i multiagenta. Mogą to być osoby, które sprzedają ubezpieczenia tobie lub twojej rodzinie, ewentualnie bliskim znajomym. Chyba że masz w swoim środowisku osoby, które bezpośrednio zajmują się sprzedażą ubezpieczeń. To samo tyczy się Internetu. Jeżeli artykuł o tym, czy lepiej być agentem wyłącznym czy multiagentem jest umieszczony na blogu dużej multiagencji, to nie zawsze musi być obiektywny.

Jak się przygotować do tej decyzji

Oprócz analizy zalet i wad bycia agentem wyłącznym lub multiagentem przejrzyj również umowy dotyczące warunków współpracy. Takie umowy często mają zapisy, które mogą być ważne w przyszłych latach. Na przykład w sytuacji konfliktu lub chęci rezygnacji ze współpracy, co dzieje się z twoimi klientami? Czy otrzymujesz jeszcze jakieś wynagrodzenie za sprzedane im umowy? Inny przykład dotyczy wynagradzania. Jeśli jakaś firma daje ci wsparcie finansowe w postaci dodatkowych pieniędzy oprócz prowizji ze sprzedanych ubezpieczeń, to sprawdź nie tylko to, jak długo będzie ono trwało i na jakich zasadach jest przyznawane, ale również to, co się dzieje w sytuacji, kiedy zrezygnujesz ze współpracy. Czy nie będziesz musiał na przykład oddawać pieniędzy, które wcześniej otrzymałeś.

Zastanów się, która z tych ról bardziej pasuje do ciebie i twojej sytuacji

Decyzja o tym, co wybrać: drogę multiagenta czy agenta wyłącznego, powinna być również oparta na twoich osobistych preferencjach. W przypadku bycia agentem wyłącznym masz bezpośrednią opiekę menadżera, który jest odpowiedzialny za wdrażanie ciebie do sprzedaży ubezpieczeń oraz biuro, w którym otaczają cię inni współpracownicy. Jeśli więc jesteś osobą, która potrzebuje ludzi do tego, żeby czuć się zmotywowanym i naładowanym energią do działania, to w przypadku agenta wyłącznego masz taką możliwość. W przypadku bycia multiagentem jesteś zostawiony sam sobie, a jedyne wsparcie, na jakie możesz liczyć, to opiekunowie z poszczególnych towarzystw ubezpieczeniowych, którzy są odpowiedzialni za przekazywanie ci wiedzy dotyczącej ich produktów ubezpieczeniowych oraz systemów wystawiania polis. Ważnym aspektem analizy, czy być agentem wyłącznym czy multiagentem jest również twoja sytuacja finansowa. W przypadku agenta wyłącznego możesz liczyć nie tylko na prowizję, ale również na dodatkowe dofinansowanie przez okres nawet dwóch lat. W przypadku bycia multiagentem twoim jedynym dochodem jest zarobiona prowizja, co oznacza, że w pierwszych dwóch latach twoja sytuacja finansowa może być niestabilna. Ważne będzie, ilu klientów uzyskasz w danym miesiącu i czy będą płacili od razu za cały rok z góry, czy na przykład kwartalnych ratach. W drugim przypadku twoja prowizja również będzie podzielona na cztery części i wypłacana co kwartał.

Chcesz sprawdzić, czy nadajesz się na agenta ubezpieczeniowego? Zajrzyj tutaj:

BU43: CZY NADAJESZ SIĘ NA AGENTA UBEZPIECZENIOWEGO?

Czy ważne jest dla ciebie niezależność

Bycie agentem wyłącznym oznacza nie tylko związanie się z jednym towarzystwem ubezpieczeniowym, ale również ograniczenie twojej swobody działania firma. Będziesz współpracował z firmą, która ma swoje cele sprzedażowe i będzie sterować współpracą w ten sposób, abyś je realizował. Może się okazać, że niektóre produkty ubezpieczeniowe nie są dla twojej firmy zbyt ważne, co oznacza, że mogą słabo wliczać się w realizację planu, które daje ci możliwość pozyskiwania dodatkowych premii lub wygrywania nagród w konkursach sprzedażowych. Jeśli wybierzesz drogę multiagenta, masz całkowitą swobodę działania. To ty decydujesz, które firmy i jakie produkty sprzedajesz. Czy działasz sam czy zatrudniasz pracowników. Czy jesteś multiagentem mobilnym czy działasz, wykorzystując biuro otwarte od rana do późnego popołudnia. Zadaj więc sobie pytanie co jest dla ciebie ważniejsze: wsparcie i łatwiejsze wejście w biznes czy niezależność, która pozwoli ci zrealizować twoją strategię rozwoju zawodowego.

Gdzie możesz znaleźć więcej informacji na ten temat

Ponieważ wybór pomiędzy agentem wyłącznym a multiagentem opiera się na wielu czynnikach, przygotowałem dla ciebie nowy odcinek podcastu, w którym szerzej opowiadam o tym, czym różnią się te dwie role zawodowe w sprzedaży ubezpieczeń. Zachęcam cię serdecznie do wysłuchania tego nagrania i wyciągnięcia wniosków z informacji, które w nim przedstawiam. Pamiętaj, że to, jaką decyzję podejmiesz, będzie rzutowało na kolejne lata twojej kariery. Jeśli dokonasz właściwego wyboru, twoje zadowolenie i dochody będą rosły, jeśli postawisz na złego konia, zmarnujesz swój czas i energię. Zniechęcisz się i być może finalnie zrezygnujesz ze sprzedaży ubezpieczeń nie dlatego, że nie ma to sensu, tylko dlatego, że sposób, jaki obrałeś, nie pasuje do twoich potrzeb i cech charakteru.

BU50: Jak skutecznie zmotywować się do telefonowania do klientów

Wed, 27 Nov 2019 18:10:06 +0100

Kontakt telefoniczny, którego celem jest umówienie spotkania z potencjalnym klientem to, jak wiemy, bardzo ważny element pracy agenta ubezpieczeniowego. Przy obecnym rynku ubezpieczeń tylko duża liczba nowych spotkań jest gwarancją sukcesu w sprzedaży. Minęły bezpowrotnie czasy, kiedy odbywając kilka spotkań w tygodniu, osiągało się dobre wyniki. Obecny rynek wymaga dużej aktywności i co najmniej dwóch nowych spotkań dziennie! I tu często blokadą okazuję się właśnie telefon.

W swojej pracy trenera spotkałem wielu wspaniałych agentów, którzy mieli ogromny potencjał i możliwości, ale od fantastycznych wyników sprzedaży oddzielał ich problem telefonu. A to właśnie najsłabszy punkt ustala wyniki, które osiągniesz we wszystkich innych dziedzinach!

Dlatego zestaw porad i metod dotyczących motywowania się do telefonowania zawarłem w podcaście dołączonym do tego tekstu. Zapraszam Cię do jego wysłuchania i oczywiście skorzystania z pomysłów, które w nim przedstawiam. W ten sposób zwiększysz swoją motywację, następnie działanie i na końcu oczywiście pojawią się jeszcze lepsze wyniki Twojej pracy. Czego Ci serdecznie życzę.

BU49: Jak rozwinąć swoją karierę w sprzedaży ubezpieczeń — opowiada jeden z najlepszych agentów w Polsce — Stanisław Kaczmarczyk

Wed, 06 Nov 2019 19:01:28 +0100

Czy masz dni, w których tracisz wiarę, że Twoje zaangażowanie przyniesie Ci kiedyś prawdziwy sukces w sprzedaży ubezpieczeń? Sukces mierzony wysokimi dochodami, stabilnym zdobywanie nowych klientów i brakiem zmartwień i stresów.

Ni przejmuj się, każdy przez pierwsze lata pracy w branży ubezpieczeniowej przeżywa takie emocje. Sukces jest domeną ludzi cierpliwych. Zawsze powtarzam, że łatwiej poświęcić czas i energię, jeśli wiadomo, że po pewnym czasie pojawi się ponadprzeciętna nagroda. Niestety mało osób, wraz ze stażem pracy, staje się prawdziwymi liderami. Nie warto być w tej grupie braku rozwoju.

Dlatego raz na jakiś czas udaje mi się nagrać podcast z osobą, która jest reprezentantem grupy najlepiej radzących sobie w branży. I tym razem, będziesz mieć możliwość posłuchania rozmowy z jednym z najlepszych agentów w kraju. I nie myślę tutaj tylko o jego wynikach, ale również o podejściu do zawodu.

Chcesz poznać historię osoby, która również należy do grupy najlepszych agentów w Polsce? Zajrzyj tutaj: BU34: Jak, mimo wielu przeszkód, wejść do elitarnego stowarzyszenia agentów ubezpieczeniowych MDRT— wiedzą i doświadczeniem dzieli się Katarzyna Pilczuk

Nie od dziś wiemy, że co w środku to i na zewnątrz. Stara reguła Briana Tracy naprawdę działa. Jeśli chcesz poprawy swojej sytuacji, musisz najpierw naprawić i ulepszyć to, co jest w środku, a dopiero potem pojawią się tego efekty w świecie zewnętrznym. I nie ma tu drogi na skróty. To, że kupisz sobie drogi samochód i ubierzesz się w szykowny garnitur nie pomoże, jeśli nie jesteś ekspertem wyposażonym w bogatą wiedzę i skoncentrowanym na rzetelności i sumienności w wykonywaniu tego zawodu.

Stanisław reprezentuje właśnie te cechy i opowiada o tym, jak jest to ważne i co należy robić, żeby zbudować rynek wiernych i „kochających” klientów. Zapraszam Cię serdecznie do wysłuchania naszej rozmowy.

Chcesz mieć lepsze efekty w sprzedaży ubezpieczeń? >>>Kliknij Tutaj

BU48: Jak wejść na wyższy poziom sprzedaży ubezpieczeń — cztery strategie liderów branży

Fri, 25 Oct 2019 17:28:51 +0200

Jak sprzedawać więcej ubezpieczeń? Jak zwiększyć swoje dochody? Jak znaleźć nowych klientów? To pytania, które nurtują każdą osobę zajmującą się sprzedażą ubezpieczeń.

Główne problemy agentów ubezpieczeniowych można określić za pomocą kilku punktów.

Lęk przed odmową hamuje aktywność agenta na polu poszukiwania nowych klientów i proponowania dodatkowych rozwiązań.
Nowy klient nie pojawia się sam z siebie lub dzieje się to za rzadko.
Klient często patrzy na cenę i idzie tam, gdzie jest taniej.
Bieżące wydatki i konsumpcja prowokują klienta do odkładania decyzji o stworzeniu właściwego zabezpieczenia.

Pomimo powyższych problemów i tak część osób w branży ubezpieczeniowej notuje wzrastające dochody oraz rozwój swojego biznesu. Niestety dużo większa grupa ma poczucie, że stoi w miejscu. A co ważniejsze odczuwa również lęk związany z przyszłością.

Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak rozwinąć sprzedaż ubezpieczeń, możesz zajrzeć również tutaj: https://biznesubezpieczeniowy.pl/2017/10/03/jak-skutecznie-rozwinac-biznes-sprzedazy-ubezpieczen/

Z pewnością sprzedaż ubezpieczeń nie należy do grupy łatwych zawodów. Jest jednak bardzo perspektywiczna i umożliwia osiąganie wysokich dochodów osobom, które nie mają jakiś wyjątkowych talentów, ale są gotowe na naukę i intensywną pracę. Do osiągnięcia prawdziwego sukcesu, który dotyczy na razie tylko niewielkiej grupy agentów, potrzebna jest właściwa strategia.

Jaka to strategia? O tym dowiesz się, jeśli posłuchasz tego odcinka podcastu Biznes Ubezpieczeniowy. Opowiem Ci o tym, jak tworzy się właściwe strategie działania. Co trzeba robić, żeby notować ciągły wzrost dochodów i jak ustabilizować swój biznes. Dowiesz się również, co robią najlepsi agenci ubezpieczeniowi w Polsce. Jakimi strategiami się posługują i na czym się koncentrują w swoim działaniu. Po co ? To proste. Jeśli chcesz osiągać takie wyniki, jak najlepsi, to po prostu musisz ich naśladować. Oczywiście nie we wszystkim i nie na 100%. Jednak korzystanie z gotowych, działających patentów jest sensowne, a nawet niezbędne.

BU47: Najlepsze praktyki rozwijające sprzedaż ubezpieczeń — rozmawiam z Markiem Golą, Wiceprezesem Unilink

Thu, 03 Oct 2019 20:47:18 +0200

Myślę, że marzeniem każdej osoby zajmującej się sprzedażą ubezpieczeń jest stabilny rozwój dochodów i ilości klientów. Jednak rynek pokazuje, że udaje się to niewielu. Właściwie określenie „udaje się” jest niewłaściwe. Po prostu najlepsze osoby działają inaczej niż ogół. I nie mam na myśli tylko ilości pracy, ale również strategie biznesowe, którymi się posługują.

Jest taka stara prawda, która mówi: Jeśli chcesz osiągać ponadprzecięte wyniki, to wzoruj się na najlepszych. Nie jest to łatwe, ponieważ ich sposób działania wynika często z cech osobowości i silnego charakteru. Uważam jednak, że nawet jeśli nie uda się osiągnąć ich poziomu, naśladowanie najlepszych zawsze wypchnie nas powyżej dotychczasowego poziomu.

Dlatego do tego odcinka podcastu zaprosiłem osobę, która, jak mało kto, ma bardzo szerokie doświadczenie w obserwowaniu rozwoju pośredników ubezpieczeniowych.

Mój gość zarządzał siecią sprzedaży liczącą tysiące osób. W ramach tej struktury funkcjonują różne modele sprzedaży ubezpieczeń: pojedynczy agenci, małe i duże multiagencje, pracownicy etatowi. Nasza rozmowa obejmuje następujące tematy:

Dlaczego warto związać się z branżą ubezpieczeniową.
Od czego zależy sukces w sprzedaży ubezpieczeń.
Jakie są najważniejsze praktyki i strategie, wspomagające zdobywanie nowych klientów i stabilny rozwój dochodów.
Co powinna zrobić osoba, która osiągnęła pewien poziom sprzedaży i nie może go przeskoczyć.

Podczas rozmowy skupialiśmy się na tym, żeby omawiać konkretne pomysły na rozwój sprzedaży ubezpieczeń. Cześć z nich pochodzi z naszych doświadczeń, inne są przykładami działania najlepszych agentów w Polsce.

Marka świetnie się również słucha, ponieważ ma dużo pozytywnej energii i jednocześnie wysławia się bardzo konkretnie. Starałem się wyciągnąć z niego😉 jak najwięcej informacji. Mam nadzieję, że mi się udało i że ten odcinek podcastu przyniesie Ci dużo inspiracji i pomysłów na to, jak usprawnić swój biznes.

BU46: Jak pobudzić u klienta potrzebę zakupu ubezpieczenia

Thu, 26 Sep 2019 17:59:37 +0200

Już nie wiadomo co lepsze, żeby klienci sami przychodzili, czy żeby trzeba było stosować techniki sprzedaży. W pierwszym wariancie czeka nas małe wynagrodzenie, w drugim wysiłek. Oczywiście spotykam osoby, które twierdzą, że techniki sprzedaży to dyrdymały, oni są naturalni, a klient, jak chce, to kupi.

Tylko że najczęściej są to osoby, które sprzedają ubezpieczenia komunikacyjne i majątkowe klientom, którzy sami się do nich zgłaszają. W takiej sytuacji faktycznie bez umiejętności sprzedażowych wystarczy umieć wypisać polisę i wytłumaczyć jej działanie, żeby zarobić prowizję.

Niestety skupiając się na obsłudze, nie wykorzystują dodatkowych możliwości zwiększenia swojego dochodu. Bo klient, przy zastosowaniu odpowiednich metod wywierania wpływu mógłby kupić ubezpieczenie z większą sumą, dodatkowymi opcjami lub kolejne ubezpieczenie. Oczywiście z założeniem, że chodzi o ochronę, która jest mu faktycznie potrzebna.

Zauważ, że zazwyczaj klienci kupuję te ubezpieczenia, które muszą kupić lub związane z przykrymi dotychczasowymi doświadczeniami. Wszystkie sytuacje, które się klientowi nie przytrafiły i są ryzykiem potencjalnym, nie budzą już tak łatwo w nim potrzeby zakupu ubezpieczenia.

Jeśli chcesz dowiedzieć się jak jeszcze bardziej możesz poprawić swoją skuteczność sprzedażową, to kliknij poniższy link: https://biznesubezpieczeniowy.pl/2019/06/19/jak-mozesz-poprawic-swoja-skutecznosc-sprzedazowa-poprzez-uzywanie-rysunkow-w-rozmowie-handlowej/

I właśnie w takiej sytuacji przydają się metody pobudzające taką potrzebę. W tym odcinku podcastu omawiam dwa najskuteczniejsze sposoby uruchamiania potrzeby klienta. Podaję również szereg przykładów praktycznych zarówno w obszarze ubezpieczeń majątkowych, jak i życiowych.

BU45: 10 praktycznych sposobów na poprawę dyscypliny i systematyczności w sprzedaży ubezpieczeń

Wed, 18 Sep 2019 19:00:29 +0200

„Ile mógłbym osiągnąć, gdybym tylko był zdyscyplinowany?” – to pytanie z pewnością zadaje sobie wiele osób. Nie ma co ukrywać, dyscyplina jest źródłem sukcesu w sprzedaży. Jednocześnie nie łatwo być osobą, która systematycznie wykonuje zaplanowane działania. Odpuszczanie i przekładanie na później jest powszechną metodą unikania trudnych, nużących lub nieprzyjemnych czynności.

Niestety, jeśli chcesz stabilnie rozwijać swoje dochody w sprzedaży, jesteś „skazany” na rozwijanie swojej dyscypliny. Codzienne poszukiwanie klientów, czas na zdobywanie wiedzy, telefony, odwiedzanie już zdobytych klientów — nie wszystkie z tych czynności kojarzą się atrakcyjnie. Prawdziwy sukces w sprzedaży opiera się jednak na ich regularnym wykonywaniu.

Jeśli chcesz dowiedzieć się jak ruszyć do przodu, kiedy utknąłeś i nie idzie Ci sprzedaż, to kliknij poniższy link: https://biznesubezpieczeniowy.pl/2018/07/24/bu20-co-mozesz-zrobic-kiedy-utknales-i-nie-idzie-ci-sprzedaz/

Dlatego przygotowałem odcinek podcastu dający odpowiedź na pytanie- Jak stać się bardziej zdyscyplinowaną osobą? Podaję w nim dziesięć sprawdzonych metod zwiększenia poziomu dyscypliny i systematyczności w pracy osoby sprzedającej ubezpieczenia. Wszystkie z tych metod zastosowałem w swoim życiu w pozytywnym efektem. Jeśli również chcesz popracować nad tą ważną cechą charakteru, to zapraszam Cię do wysłuchania tego odcinka i skorzystania z porad w nim zamieszczonym.

BU44: Jak zrobić dobre pierwsze wrażenie na kliencie

Wed, 11 Sep 2019 18:27:56 +0200

Czy zdarzyło Ci się ocenić osobę już po kilkunastu sekundach pierwszego kontaktu? Pisząc ocenić, mam na myśli WRAŻENIE, jakie na Tobie wywarła.

Niestety, czy chcemy tego, czy nie, nasz mózg działa właśnie w ten sposób. Wygląd, sposób mówienia i zachowania wpływa na naszą ocenę spotkanej osoby. Dzieje się to na wpół automatycznie i trochę podświadomie.

To oznacza, że jeśli chcesz skutecznie wpływać na klientów, musisz zadbać o to, żeby w pierwszym kontakcie wywoływać korzystny dla Ciebie efekt. To jak oceni Cię klient, będzie wpływało na jego otwartość, szczerość i chęć odpowiadania na Twoje pytania. W ostatecznym rozrachunku pierwsze wrażenie wpłynie na Twoją skuteczność sprzedażową.

Jeśli chcesz więcej posłuchać na temat finalizacji sprzedaży, to kliknij poniższy link: https://biznesubezpieczeniowy.pl/2019/01/08/bu28-co-mozesz-zrobic-aby-zwiekszyc-swoja-skutecznosc-sprzedazowa/

Dlatego przygotowałem dla Ciebie podcast, który jest zbiorem moich uwag i porad dotyczących tego tematu. Podsumowuję w nim moje doświadczenie kontaktów z klientami i opisuje najważniejsze elementy pierwszego kontaktu, czyli co robić i czego nie robić, żeby klient zechciał dalej z Tobą rozmawiać.

BU43: Czy nadajesz się na agenta ubezpieczeniowego?

Tue, 03 Sep 2019 17:36:47 +0200

Zająć się sprzedażą ubezpieczeń, czy sobie odpuścić? Oto jest pytanie. Zwłaszcza w dobie wszechogarniającego wszystkich menadżerów pragnienia rekrutacji nowych agentów. Jeśli ktoś myśli, że sukces w tym zawodzie może osiągnąć każdy, to jest w dużym błędzie. Oczywiście, to zależy, jak definiujemy słowo sukces.

Jak każdy zawód czy forma prowadzenia firmy, praca agenta również wymaga określonego charakteru i zdolności. I tak jak w sporcie, nie da się pewnych elementów zastąpić szkoleniem, czy mentoringiem.

W tym odcinku podcastu opowiadam o moich doświadczeniach związanych z zawodem agenta. Dzielę się własnymi doświadczeniami, ale również przytaczam przykłady niezbędnych czynników do osiągnięcia sukcesu opartych na obserwacji liderów rynku ubezpieczeniowego.

Jeśli chcesz poczytać więcej o tym, jak rozwijać swoją sprzedaż, to zajrzyj tutaj:https://biznesubezpieczeniowy.pl/2017/10/03/jak-skutecznie-rozwinac-biznes-sprzedazy-ubezpieczen/

Jeśli chcesz się upewnić, czy to zawód dla Ciebie, to zapraszam Cię do wysłuchania nagrania. I jeszcze jedno. Przed tym koniecznie przejdź test, który zamieszczam poniżej.

https://biznesubezpieczeniowy.pl/quiz/czy-nadaje-sie-na-agenta-ubezpieczeniowego/

BU42: Jak zbudować efektywny zespół sprzedaży ubezpieczeń — opowiada Piotr Stefański

Thu, 01 Aug 2019 21:28:11 +0200

Osoby zajmujące się sprzedażą ubezpieczeń dzielą się na dwie kategorie: ci, którzy sprzedają ubezpieczenia i ich menadżerowie. Często ta druga kategoria osób wywodzi się z pierwszej. Czy jednak wielu menadżerów jest zadowolonych z wyników swojej pracy?

Moje obserwacje wskazują, że sporej grupie osób nie udaje się stworzyć zespołu sprzedaży, który byłby efektywny i stały w generowaniu satysfakcjonujących menadżera wyników.

Oczywiście to nie oznacza, że nie można tego zmienić. Na początek warto przyjrzeć się osobom, które osiągają w roli menadżera ponadprzeciętne wyniki. Możesz zacząć ten proces już teraz, wysłuchując mojej rozmowy z Piotrem😉.

To jest facet, który ma naprawdę świetny zespół. A co ważniejsze, zbudował go głównie z osób spoza branży, co jest dosyć rzadkie i dużo trudniejsze niż rekrutacja i wdrażanie agentów z konkurencyjnej firmy.

Jeśli chcesz zastanowić się nad tym, jak z sukcesem budować swój zespół sprzedaży, to zapraszam Cię do wysłuchania naszej rozmowy.

BU41: Jak sprzedawać ubezpieczenia przez telefon

Mon, 22 Jul 2019 18:55:29 +0200

Świat się zmienia, a my z nim. Stare porzekadło nie zawsze dotyczy sprzedaży ubezpieczeń. Faktem jest, że technologiczne zmiany nastąpiły. Portale klienta, zawieranie umów na tablecie, elektroniczna analiza potrzeb.

Najmniej w tym wszystkim zmienia się agent. Przyzwyczajony do starych sposób i modeli pracy z klientem może nie wykorzystywać wszystkich szans, jakie daje obecna rzeczywistość. Może również tracić klientów, ponieważ nie podąża za trendami.

Jeden z trendów jest zdecydowanie zauważalny. Poziom zabiegania i wykorzystania czasu wzrasta. Mało kto kończy pracę o 16.00 i wieczór spędza w domu. Stary klasyczny model rodziny wywrócił się do góry nogami.

Kochający rodzice rozwożą dzieci na zajęcia dodatkowe do wczesnego wieczora. Ambitni trzydziesto i czterdziestolatkowie biegają po parku, jeżdżą na rowerze i przygotowują się do zawodów. Jeszcze inni biegają po knajpach lub kawiarniach, lub spędzają czas w kinie i teatrze.

Gdzie w tym wszystkim znaleźć czas na tradycyjne dwugodzinne spotkanie z agentem?

Być może nadszedł moment na to, żeby telefon nie tylko służył do umówienia spotkania. Może warto sprawdzić, czy potencjalny klient jest otwarty na to, aby porozmawiać z nim przez telefon i sprawdzić, w czym nasza wiedza może mu pomóc?

Z pewnością nie zawsze i nie z każdym klientem rozmowa przez telefon powinna mieć charakter sprzedażowy. Jestem jednak zdania, że odsetek klientów, którzy są na to gotowi, wzrasta. Potrzeba tylko otwartości z naszej strony i właściwego sposobu komunikacji.

W tym odcinku podcastu dam ci szereg wskazówek dotyczących sprzedaży przez telefon. Stosuję ją już od wielu lat i coraz częściej dzięki takiej formie kontaktu z klientem oszczędzam swój czas i zwiększam swoje wyniki. Z nagrania dowiesz się o tym:

Dlaczego warto sprzedawać przez telefon.
Na czym polega taka sprzedaż.
Z jakich etapów składa się rozmowa telefoniczna sprzedażowa.
Jakie reguły kontaktu telefonicznego powinno się zastosować, aby móc skutecznie dokonać sprzedaży telefonicznej.

BU:40 Dlaczego jakość klienta tak bardzo wpływa na Twój sukces w sprzedaży ubezpieczeń

Thu, 27 Jun 2019 22:32:24 +0200

Czym mierzymy sukces w sprzedaży? Zadowoleniem klientów? Na pewno. Przyjaźniami w pracy? Oczywiście. Poziomem rozwoju osobistego? Bez wątpienia tak. Wszystkie powyższe elementy mają ogromne znaczenie. Nie możemy jednak zapomnieć o rzeczy równie ważnej. A jest nią dochód, który osiągamy ze swojej pracy.

Niedawno jeden z moich znajomych, który jest dyrektorem oddziału pewnej firmy ubezpieczeniowej powiedział, że średnia miesięczna prowizja jego agenta wynosi 4000 zł. W pierwszej chwili pomyślałem, że to całkiem dużo. I on przyznał, że jest to jedna z najlepszych średnich w firmie.

Po chwili zastanowienia zacząłem jednak liczyć. Odjąłem od tej kwoty składkę na ZUS, średnie koszty paliwa, telefonu, materiałów biurowych i stwierdziłem, że to, co zostało jest kwotą dużo poniżej wynagrodzenia na przeciętnym etacie.

Oczywiście, jak to bywa ze średnią, w oddziale są na pewno osoby, które zarabiają dużo więcej. Jednak jest też grupa, która zarabia mniej niż 4000 zł.

Skoro masz poświęcić wiele lat swojego życia na rozwijanie swojego biznesu, a będziesz zarabiać kilka tysięcy, to czy na pewno ma to sens? W końcu prowadzenie własnej działalności, a zwłaszcza sprzedaży ubezpieczeń, wymaga ciągłej koncentracji i na pewno nieraz jest stresujące.

Na szczęście istnieje sposób, który pozwala przeskoczyć na wyższe poziomy dochodów. Nie jest prosty i wymaga dużo energii, siły woli i wytrwałości. Mogę również z doświadczenia powiedzieć, że jest to jedyna droga umożliwiająca stały wzrost dochodów.

Mam na myśli docieranie do klientów, którzy zarabiają więcej pieniędzy, a w związku z tym są w stanie kupować więcej ubezpieczeń i na większe kwoty. Dotyczy to zarówno ubezpieczeń na życie, jak i majątkowych.

W końcu powinien zabezpieczyć rodzinę na większe kwoty, posiada również większy majątek od przeciętnej osoby. Różnica prowizji z ubezpieczenia komunikacyjnego między samochodem za 20 tysięcy złotych, a 300 tysięcy złotych jest kolosalna. Jednocześnie zawarcie takiego ubezpieczenia zajmuje mniej więcej tyle samo czasu.

Jeśli chcesz posłuchać moich rozmów z osobami, które zdobywają właśnie takich klientów, to podaję poniżej linki.

Ubezpieczenia majątkowe:
BU1: Jak zdobyć dużego klienta – o swojej drodze do wybitnych osiągnięć w sprzedaży ubezpieczeń opowiada Danuta Sikorska

Ubezpieczenia na życie:
BU5: Jak, mimo wielu lat działalności, uniknąć wypalenia i dalej skutecznie rozwijać swoją sprzedaż – opowiada Jan Krupa

Docierając do takich klientów masz szansę zarobić wielokrotnie więcej w tym samym czasie, co obsługa klienta przeciętnego.

Dlatego w tym podcaście zajmuję się tym tematem. Opowiem Ci, czym grozi brak rozwoju zawodowego, co możesz uzyskać, jeśli przestawić się na majętnych klientów i co najważniejsze, jak to zrobić.

BU39: 10 najważniejszych zasad wzmacniania Twojej siły przekonywania klienta w sprzedaży ubezpieczeń

Thu, 06 Jun 2019 10:49:57 +0200

Czy straciłeś kiedyś potencjalnego klienta mając poczucie, że miałeś go w zasięgu ręki? Do tej pory zastanawiasz się, co można było zrobić inaczej? Jeśli tak, to ten odcinek podcastu jest dla Ciebie.

Kiedy zastanowimy się nad tym, w jaki sposób wywieramy wpływ na drugiego człowieka, to dochodzimy do wniosku, że służy do tego głównie rozmowa. Ponieważ taka rozmowa ma określony cel, nazywamy ją komunikacją między sprzedawcą a klientem.

Zastanów się chwilę nad swoim początkowym nastawieniem w sytuacji kontaktu z osobą, która zajmuje się sprzedażą. Z pewnością nie odkrywasz się całkowicie, jesteś podświadomie choć trochę nieufny i co najważniejsze, dość szybko oceniasz i wydajesz wyrok. Wielu doradców nie wie, że mimo dalej prowadzonej rozmowy (lub ich monologu) klientów już zdecydował.

Piszę o tym, żeby podkreślić wagę jakości komunikacji po stronie doradcy. Jeśli będzie zachowywał się w niewłaściwy sposób, używał odpychającego stylu wypowiedzi, zadawał niewłaściwe pytania to nie ma szans na przekonanie klienta.

Można więc powiedzieć, że w wielu przypadkach kontaktu z klientem nie wystarczą umiejętności prowadzenia rozmowy, które nabyliśmy w trakcie wychowania, chodzenia do szkoły itd. Jeśli chcesz zwiększyć swoją skuteczność sprzedażową to musisz rozwijać swoje umiejętności komunikacyjne. Pamiętaj, że sprzedaż to w dziewięćdziesięciu dziewięciu procentach rozmowa.

Rozwijaniem wiedzy na ten temat zajmujemy się już od starożytności. Przykładem może być podział na różne typy osobowości stworzony przez Hipokratesa. Jeśli chcesz dowiedzieć się czegoś więcej na ten temat, to kliknij poniższy link.

>>>Jak wpłynąć na decyzję klienta poprzez rozpoznanie typu osobowości

BU38: Jak wpłynąć na decyzję klienta poprzez rozpoznanie typu osobowości

Sun, 26 May 2019 09:58:57 +0200

Mówi się, że każdy klient ma swój ulubiony typ agenta. Jeśli już komuś odmówił, to nie oznacza, że odmówi następnym. Raz na jakiś czas słyszę zdanie: Wybrał inną firmę. Pomijając sytuację, w której klient jest typem analityka i faktycznie skupił się w stu procentach na jakości ubezpieczenia, w większości przypadków wybiera osobę sprzedającą.

Ten wybór podyktowany jest wieloma czynnikami. Wiedza, profesjonalizm, to na pewno jedne z najważniejszych. Jednak nie wolno zapominać, że równie ważny jest element dopasowanie osobowości. Mówiąc krótko, podobieństwa się przyciągają, a różnice odpychają. Jeśli klient nie złapie „chemii” z agentem, rzadko kiedy dochodzi do zakupu.

W kontekście osobowości potrafimy się różnić tak bardzo, jakbyśmy byli reprezentantami różnych planet. Nie dotyczy to tylko sposobów komunikowania się, ale również stylu myślenia.

Dlatego tak ważna jest umiejętność rozpoznania typu osobowości klienta i dopasowania swojego zachowania do tego, co wykryliśmy. W tym odcinku podcastu opowiem Ci o tym:

Czym charakteryzują się cztery główne typy osobowości.
Jak rozpoznać, jaką mieszankę typów reprezentuje klient.
Co zrobić, żeby wykorzystać tę wiedzę do zwiększenia swojej skuteczności sprzedażowej.

BU37: Sprawdź, jakie cechy charakteru wpływają na sukces w sprzedaży ubezpieczeń

Thu, 16 May 2019 18:04:34 +0200

Nie od dziś wiadomo, że źródłem sukcesu życiowego jest nasz charakter. Poprzez proces wychowania i środowisko, które nas otacza, kształtuje się on przez lata, nie zawsze w kierunku, który pomaga nam osiągać lepsze efekty.

Jestem jednak gorącym zwolennikiem tezy, że można nad nim pracować, modyfikować, zmieniać, ulepszać. Określenie „rozwój osobisty” nie kojarzy się dziś pozytywnie ze względu na duży poziom czarodziei i oszołomów, którzy przekonują, że każdy może osiągnąć wszystko, wystarczy tylko dostatecznie silnie chcieć. Przykładem takich działań są ludzie, którzy pod wpływem tej narkozy mentalnej czują się nad wyraz silni i pełni mocy. Przykładem może być słynny film na YouTube „Jesteś Zwycięzcą”.

Jeśli ktoś chce go obejrzeć, podaję link >>> https://www.youtube.com/watch?v=tvbyY7oMT2E

Takie działania nie oznaczają jednak, że mamy się poddać w myśl idei „Jestem, jaki jestem”. Historia zna wiele przypadków pozytywnej transformacji. W branży ubezpieczeniowej znam wiele osób, które odnalazły siebie i swoje powołanie. Wskutek wielu szkoleń, mentorów i odpowiedniego środowiska przeszły drogę od zwykłej osoby do lidera.

W tym odcinku podcastu opowiem o tym, jakie cechy charakteru powinny być rozwijane, przez każdego, kto chce osiągnąć sukces w sprzedaży ubezpieczeń. Przykładem osoby, która przez całe życie pracowała ze swoim charakterem i odniosła na tym polu wymierny sukces jest Benjamin Franklin. Miał własną listę trzynastu cech charakteru, które rozwijał. Więcej o tym opowiadam w podcaście. Tam też obiecałem, że załączę listę tych cech. Poniżej możesz ją pobrać, klikając w link.

>> SYSTEM WARTOŚCI BENJAMINA FRANKLINA

BU36: Jak skutecznie pobudzić potrzebę klienta do zakupu ubezpieczenia

Thu, 09 May 2019 16:44:10 +0200

Z pewnością zależy Ci na tym, aby jak najczęściej Twój kontakt z potencjalnym klientem zakończył się sprzedażą ubezpieczenia. Stabilne zwiększanie dochodów możesz osiągnąć dbając o dwa elementy Twojej pracy: Ciągłe poszukiwanie nowych klientów i zwiększanie swojej skuteczności sprzedażowej.

W branży ubezpieczeniowej rzadko zdarza się klient, który samodzielnie jest gotowy do zakupu ubezpieczenia, oprócz ubezpieczeń obowiązkowych i tych, do których się przyzwyczaił. To oznacza, że większość rozmów z klientami wymaga od agenta umiejętności wpływania na drugiego człowieka. Przekonywanie ludzi do zmiany zdania nie jest proste. Wymaga przede wszystkim zdolności do pobudzenia potrzeby zakupu ubezpieczenia.

Dlatego w tym odcinku podcastu koncentruję się na tym, co robić, aby osiągnąć taki efekt i sfinalizować sprzedaż. Dowiesz się w nim o:

Trzech rodzajach klientów, których możesz spotkać na swojej drodze.
Sposobach rozpoznania, z którym rodzajem masz do czynienia.
Technikach pobudzania potrzeby klienta.

BU35: 7 błędów w sprzedaży ubezpieczeń, które zmniejszają Twoją skuteczność sprzedażową

Thu, 25 Apr 2019 20:47:58 +0200

Czy zdarza Ci się zakończyć rozmowę z klientem, w której klient użył magicznych zwrotów: „Muszę to przemyśleć", „Chcę się nad tym zastanowić"?

Jeśli tak, to wiesz, że najczęściej nic z tego nie wynika. Większość klientów mówi tak tylko dlatego, żeby wymiksować się z rozmowy z agentem. Tak naprawdę nie zostali przekonani i nie poczuli prawdziwej potrzeby posiadania danego ubezpieczenia.

Twoja skuteczność sprzedażowa zależy głównie od tego, jak prowadzisz rozmowę. Ważne są narzędzia komunikacji, których używasz, twoje aktywne słuchanie i wyciąganie wniosków z tego, co mówi klient.

Pomiędzy poszczególnymi agentami rozbieżność ich skuteczności sprzedażowej może sięgać dużych wartości. Wyobraź sobie, że dwa razy częściej niż dzisiaj zamykasz sprzedaż. O ile zwiększyłyby się Twoje dochody? Nigdy nie ustawaj w ulepszaniu Twoich zdolności sprzedażowych. Pamiętaj, że zawsze jest coś, co można w Twoim stylu prowadzenia rozmowy z klientem poprawić.

Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak osiągnąć 50% skuteczności sprzedażowej zajrzyj tutaj:

Dowiedz się, jak możesz zwiększyć swoją skuteczność sprzedażową – swoim doświadczeniem dzieli się Michał Grygierczyk

Wiele badań naukowych pokazuje, że nauka na błędach ma dużą wartość. Przykłady niewłaściwych zachowań czy sposobów działania zapadają głęboko w naszej pamięci i stają się pewnego rodzaju zestawem alarmowym. W sytuacji, kiedy działam w sposób niewłaściwy, następuje szybkie przypomnienie sobie mentalnej etykiety, która wcześniej została mu nadana i w głowie pojawia się sygnał ostrzegawczy.

Dlatego w tym odcinku podcastu zajmuje się przede wszystkim najczęstszymi błędami w sprzedaży ubezpieczeń. Wiele osób uważa, że sprzedaż, to po prostu rozmowa z klientem. Nie trzeba uczyć się tego, jak rozmawiać, każdy przecież to potrafi, ponieważ jest to czynność, którą wykonujemy prawie od początku naszego życia.

Gdyby skuteczne wpływanie na innych było takie proste, to na świecie nie było żadnych konfliktów, rodziny żyłyby w zgodzie, a rozwody byłby rzadkością. To właśnie błędy w komunikacji są głównym źródłem animozji i nieporozumień. Błędy, które opisuję w tym nagraniu są bardzo częstym gościem rozmów handlowych. Czasami agenci nie mają świadomości, że dane zachowanie obniża ich skuteczność sprzedażową, a czasami wiedzą, że robią źle, ale nie mają pomysłu na to, jak mogliby zrobić to inaczej.

Jestem ciekaw, ile opisanych błędów odnajdziesz w swoim obecnym stylu pracy z klientem. Mam nadzieję, że jak najmniej😉. Jeśli jednak coś tam odnajdziesz, to nie przejmuj się, stare nawyki zawsze można zstąpić nowymi.

BU34: Jak, mimo wielu przeszkód, wejść do elitarnego stowarzyszenia agentów ubezpieczeniowych — wiedzą i doświadczeniem dzieli się Katarzyna Pilczuk

Wed, 17 Apr 2019 13:08:37 +0200

Z pewnością zdarzają Ci się sytuacje w sprzedaży, które powodują Twoją frustrację i negatywne emocje. Klient zrezygnował z polisy, nie opłacił składki, zmienił agenta, nie pojawił się na spotkaniu itp. Dopadają człowieka wtedy myśli typu: Czy to ma sens? Dlaczego się tak męczę, inni mają prościej i łatwiej. Wiele osób rozgląda się na boki, szuka innych sposobów na zarabianie pieniędzy, wierząc w ideę dywersyfikacji dochodów.

Jednak świat należy do ekspertów. Robiąc kilka różnych rzeczy naraz, zmniejszamy swoje szanse, aby rynek potencjalnych klientów odbierał nas jako profesjonalistów. Dodatkowo warto pamiętać, że podwaliną naszego sukcesu jest samodyscyplina, która powoduje, że każdego dnia wykonujemy właściwe czynności.

Kiedy mierzy się efektywność wykorzystania kalendarza przez sprzedawców, wychodzą dramatyczne statystyki. Prawie połowę czasu poświęcają na mało znaczące czynności, które są przyjemniejszymi zamiennikami tych właściwych. Jeśli nie uda się przełamać tego schematu odpuszczania, to zawsze będziemy więźniem swoich słabości.

Wiele osób marzy o takim systemie, w którym mało pracują, a dużo zarabiają. Nie twierdzę, że nie jest to możliwe. Jednak, aby osiągnąć taki stan, trzeba wcześniej przez wiele lat, intensywną pracą nabrać doświadczenia, które pomoże zbudować taki model biznesowy.

Przykładem są moje kursy online. Pierwszy powstał w 2017 roku, czyli po 22 latach bycia w branży. Oczywiście być może mogłem stworzyć go parę lat wcześniej. Jednak, żeby osiągnąć swój cel (obecnie ponad 250 kursantów), trzeba było stworzyć branżową społeczność, która korzysta z mojej wiedzy. Żeby zebrać ponad 3000 osób, które otrzymują ode mnie regularnie wiadomości na swoją skrzynkę e-mail, potrzebowałem kilku lat. Start kursu bez społeczności nie ma sensu, ponieważ nie uruchomi się oczekiwana sprzedaż.

Dlatego cierpliwość, pokora, dyscyplina i systemowe działania są podstawą przyszłego sukcesu. Tu nic nie dzieje się na chybcika i przez przypadek. Ponadprzeciętne wyniki osiągają osoby wytrwałe i myślące. Na szczęście te cechy można w sobie wypracować. Na początek wybierz jedną aktywność biznesową, której unikasz i skoncentruj się na tym, aby w najbliższych trzech miesiącach sumiennie ją realizować. Jak zmotywować się do jej realizacji?

Możesz stworzyć system aktywność-nagroda. Najpierw musisz ją wykonać, żeby skorzystać z nagrody.
Możesz poprosić osobę, na której Ci zależy, aby cię pilnowała. Umów się z nią, że codziennie powiesz jej, jak Ci minął dzień i co udało ci się osiągnąć.
Możesz ustalić jakiś motywujący cel, który osiągniesz, jeśli skupisz się na realizacji swojego planu działania.

Musisz zacząć usprawniać swoje działanie. Kolejne dni i lata lecą, nie masz nieskończoności na to, aby osiągnąć w życiu tzw. sukces.

Dziś tym podcastem pomogę Ci w uruchomieniu nowego planu gry. Nie od dziś wiadomo, że historie ludzi, którzy osiągnęli w życiu ponadprzeciętne wyniki, dają energię i inspirują do działania. Mój gość opowie nam o tym, jak w sposób zdyscyplinowany, nie mając na początku prawie żadnego wsparcie, osiągnąć mistrzostwo w sprzedaży ubezpieczeń.

Kasia jest członkiem elitarnego klubu MDRT, zrzeszającego najlepszych na świecie agentów ubezpieczających klientów na życie. (Link do strony organizacji MDRT: https://www.mdrt.org/).

W 2015 i 2018 r. osiągnęła II miejsce w sprzedaży Polsce w firmie Prudential. W 2017 r. osiągnęła I miejsce w sprzedaży w Polsce w firmie Prudential (pośród 800 konsultantów). Jest jednym z najlepszych agentów ubezpieczeniowych w Polsce.

Podczas naszej rozmowy poruszyliśmy wiele wątków. Chciałem jednak wyciągnąć z Kasi jej receptę na sukces w sprzedaży ubezpieczeń. Mam nadzieję, że mi się udało.

BU33: Sprawdź, czy spełniasz wymagania do tego, aby rozwijać swój sukces w sprzedaży ubezpieczeń

Fri, 05 Apr 2019 17:33:53 +0200

Czas na chwilę prawdy😉, podcast emocjonalny i szczery do bólu. Nie patyczkuje się i mówię prosto z mostu jak jest. Oczywiście wszystko subiektywnie, z mojego punktu widzenia. Chcesz sprawdzić jak blisko Twoje zachowanie i sposób myślenia są zbliżone do liderów rynku? Jeśli tak, to zapraszam do wysłuchania tego odcinka.

BU32: Chcesz skutecznie docierać do klientów premium? Posłuchaj, jak robi to Bogusław Grzanka.

Thu, 28 Mar 2019 20:18:08 +0100

Przychodzi taki moment w sprzedaży, kiedy człowiek jest już zmęczony bieganiem za drobnymi ubezpieczeniami. Na początku drogi każdy sukces sprzedażowy cieszy, jednak w kolejnych latach agenci dzielą się na dwie kategorie: tacy, którzy utknęli w dużej ilości małych klientów i osoby, które przeskoczyły w rynek klienta zamożniejszego.

Trzeba jasno sobie powiedzieć: to nie rynek decyduje jakich klientów zdobywasz! To ty decydujesz, kogo spotykasz. Wszystko zaczyna się od Twojej strategii biznesowej, jaką przyjmiesz. Najgorsza wersja to taka, w której nie masz żadnej strategii. Wtedy biznes płynie jak łódź bez wioseł, dopóki jest prąd, to przemieszczasz się do przodu.

W tym odcinku usłyszysz rozmowę z osobą, która zdecydowała, że idzie w kierunku zwiększenia jakości klienta. Mój gość określił sobie jasną strategię rozwoju sprzedaży i konsekwentnie ją realizuję. A co najważniejsze, osiąga wymierne efekty swojego działania.

Z naszej rozmowy możesz się dowiedzieć jak szukać klientów z wyższymi dochodami i jak ich skutecznie przekonać do swojego doradztwa.

BU31: Jak obudzić swój ukryty potencjał w biznesie i wyjść z marazmu

Wed, 13 Mar 2019 13:05:10 +0100

Ile procent swojego prawdziwego potencjału wykorzystujesz? Co tak naprawdę blokuje cię na drodze do sukcesu? Dlaczego od pewnego czasu stoisz w miejscu?

Te pytania są bardzo ważnym krokiem do dokonania jasnej analizy swojej sytuacji. Wiele osób stoi w miejscu i oszukuje się, że przyczyny tego stanu rzeczy pochodzą ze świata zewnętrznego.

Prawda jest jednak zupełnie inna: To, w jakim miejscu jesteśmy i w jakim stanie są wszystkie ważne obszary naszego życia, jest wynikiem naszych działań lub zaniechań. Tłumaczenie sobie tego za pomocą listy przyczyn zewnętrznych nie pomaga.

Dopóki nie weźmiesz losu we własne ręce, nic się nie zmieni. Ja wiem, że się nie chce, że strefa niby komfortu wzywa, że człowiek ma opory, obawy i lęki. Warto jednak jasno sobie powiedzieć:

To, że się boję i mi się nie chce, nie jest wystarczającym powodem na to, abym stał w miejscu.

Życie jest tylko jedno, a czasu nie da się cofnąć. Czy chcesz za 20 lat spojrzeć wstecz i powiedzieć: Ile szans mnie ominęło, ile fajnych rzeczy można było zrobić, ile super ludzi spotkać, ilu nowych rzeczy się nauczyć. A ja żyłem w zamkniętym miniświecie, kopiąc motyką mój mały ogródek. Wykorzystałem pięć procent moich prawdziwych możliwości, jaka szkoda.

Dlatego przygotowałem dla ciebie ten odcinek podcastu. Opowiem ci w nim o tym, jakie są najczęstsze przeszkody hamujące nasz rozwój i jak sobie z nimi poradzić. Daj znać w komentarzu, co o tym sądzisz.

Mam też do ciebie małą prośbę. Jeśli ocenisz, że warto, przekaż informację o tym odcinku JEDNEJ OSOBIE, która według ciebie powinna go wysłuchać. Dzięki temu zwiększymy wspólnie siłę oddziaływania tej wiedzy i może uda nam się potrząsnąć pozytywnie kolejnym człowiekiem.

BU30: Jak w prosty sposób możesz zwiększyć dochody ze sprzedaży

Mon, 25 Feb 2019 18:18:13 +0100

Tytuł przewrotny, bo aż tak prosto nie będzie. Zawsze zwiększanie dochodu wiąże się z wysiłkiem i zaangażowaniem. Można jednak zadziałać jak w przypadku dobrze ustawionej dźwigni, czyli efekt będzie dużą większy niż włożony wysiłek.

W tym odcinku pokażę Ci różne drogi rozwijania Twojej sprzedaży. Czasami to, co usłyszysz, będzie odwrotne od tego, co każdego dnia słyszysz od osób, które Cię otaczają.
W mojej ocenie większość osób z branży nie wykorzystuje wielu okazji sprzedażowych, które każdego dnia przechodzą przed ich nosem. W dyskusjach na moich szkoleniach często pojawia się gorące pytanie: Czy sprzedawać tylko rozwiązania X, czy powinno się obsługiwać klienta w szerokim zakresie? I nie chodzi tu o formalny status pośrednika. Znam wielu multiagentów, którzy teoretycznie mają nieograniczoną ofertę, a w pracy z klientami wykorzystują tylko niewielki wycinek tego, co mogliby aktywnie oferować.
Jestem bardzo ciekaw Twojej opinii na temat pomysłów, które omawiam w tym podcaście. Daj znać w komentarzach, co o tym sądzisz i na jakim etapie rozwoju swojego biznesu jesteś obecnie.

BU29: Jak w ciągu roku dojść ze swoimi ludźmi do pierwszego miejsca w Polsce — opowiada Wojtek Palak.

Wed, 23 Jan 2019 19:31:54 +0100

Czy można zmienić podejście współpracowników, skupić ich wokół bardzo ambitnego celu i w krótkim czasie osiągnąć z nimi niesamowity wynik sprzedażowy? Okazuje się, że jest to możliwe. Myślę, że to ewenement w skali kraju! Przez ponad 24 lata bywałem w wielu miejscach w całej Polsce i nigdy nie spotkałem takiej sytuacji. Ta historia odwróciła moje myślenie o rozwoju wyników sprzedażowych o 180 stopni.

Przyznam się Wam, że od jakiegoś czasu wątpiłem w możliwość ponownego uruchomienia agentów z dużym stażem. Chodzi o sytuację, w której agent przyzwyczaił się do obsługiwania portfela, jego nowa sprzedaż jest szczątkowa, a bieżące dochody dają względną wygodę życia. Próby szkolenia takich osób uruchamiały kilka procent grupy. Reszta uczestników właściwie nic nie zmieniała w swojej postawie i działaniu.

Teraz już wiem, że oprócz szkoleń takie osoby potrzebują właściwego menadżera/dyrektora. Jest im niezbędna osoba, która cechuje się ogromnym entuzjazmem do zawodu, dużą ambicją, którą przeleje na swoich współpracowników oraz proaktywnością. Właśnie taką osobą jest gość mojego odcinka podcastu Biznes Ubezpieczeniowy. Polowałem na Wojtka już od dłuższego czasu, ponieważ jest bardzo zajęty. Wreszcie się udało.

Dzięki naszej rozmowie masz szansę dowiedzieć się tego:

Jak ułożyć współpracę z nowym zespołem, tak aby każdego miesiąca sprzedaż rosła.
Co należy zrobić, aby prawie każdy agent w twojej drużynie zwiększył swoją aktywność.
Jak skupiać ludzi wokół wspólnego celu i jak skutecznie wpływać na ich postawę.

BU28: Co możesz zrobić, aby zwiększyć swoją skuteczność sprzedażową

Tue, 08 Jan 2019 19:01:49 +0100

„Bo do tanga trzeba dwojga…” brzmi tekst sławnej piosenki. Podobnie jest w sprzedaży. To, że ty chcesz, aby klient kupił ubezpieczenie, najczęściej nie wystarczy do tego, aby klient podjął taką decyzję.

Finalizacja sprzedaży to nie jest pięć technik zamykania sprzedaży, które można zastosować pod koniec spotkania i każdy klient podejmie decyzję na TAK. Na Twoją skuteczność składa się wiele elementów. Właściwie już od pierwszej minuty spotkania pracujesz na to, jak ono się zakończy.

Ponieważ sporo osób pyta mnie o to, co zrobić, żeby skuteczniej zamykać spotkania, podjąłem decyzję, że najnowszy odcinek podcastu będzie zbiorem porad w tej dziedzinie.

Zapraszam Cię serdecznie do jego wysłuchania i oczywiście stosowania pomysłów i metod, które w nim przedstawiam.

BU27: Czy ubezpieczenie GAP może pomóc Ci w rozwoju Twojej sprzedaży

Sun, 25 Nov 2018 15:20:37 +0100

Czasami warto przyjrzeć się mniej popularnym ubezpieczeniom i zastanowić się, czy ich wyjątkowość wynika z ich konstrukcji i małego rynku, czy raczej z tego powodu, że nie zostały odpowiednio rozpropagowane wśród pośredników.

Jednym z takich zaniedbanych ubezpieczeń jest ubezpieczenie GAP. Obecnie kojarzy się tylko z nowymi samochodami i ofertą dealera lub firmy leasingowej. Okazuje się jednak, że są takie rodzaje tego ubezpieczenia, które można zawierać w ramach nawet dziesięcioletniego pojazdu!

Moim gościem jest Tomasz Oszczepalski, dyrektor zarządzający w firmie Defend Insurance Group, która jest coverholderem firmy Lloyds. Firma mojego gościa proponuje na naszym rynku aż trzy rodzaje ubezpieczenia GAP. W tym nagraniu dowiesz się:

Dlaczego w Polsce firmę Lloyds reprezentują różne spółki niemające ze sobą nic wspólnego.
Co daje klientom ubezpieczenie GAP.
Na czym polega ubezpieczenia GAP proponowane przez firmę mojego gościa.
Co może zyskać agent, który aktywnie proponuje to rozwiązanie klientom.

BU26: Jak możesz stworzyć analizę potrzeb klienta w ramach dyrektywy IDD

Thu, 11 Oct 2018 13:43:09 +0200

Czy wymóg analizy potrzeb w ramach dyrektywy IDD jest szansą dla rynku na rozwój, czy kolejnym utrapieniem zabierającym czas i energię pośredników? W tym odcinku podcastu postaram się odpowiedzieć na to pytanie. Jest to o tyle ważne, że pierwsze próby implementacji wytycznych w ramach badanie potrzeb klienta postawiły resztkę moich włosów na głowie. Mam wrażenie, że pytania, które przy okazji rozmów z multiagentami mogłem zaobserwować, tworzył ktoś, kto ma zerowe pojęcie o procesie prawdziwego badania potrzeb klienta. No chyba, że chodziło o to, aby na szybko coś wymyśleć. Dlatego w tym podcaście przekazuję wskazówki dotyczące tworzenia pytań w ramach badania potrzeb klienta. Opowiem też o typowych błędach, których w tym procesie powinno się unikać.

BU25: Jak stworzyć zespół sprzedaży, który osiąga ponadprzeciętne wyniki - opowiada Anna Mrożkiewicz

Thu, 20 Sep 2018 11:29:53 +0200

Czy to jest w ogóle możliwe, żeby w obecnych czasach stworzyć zespół, który składa się z dziesięciu osób, a osiąga wyniki większe niż niektóre oddziały sprzedaży? Historia mojego gościa najnowszego odcinka podcastu pokazuje, że tak. Nie jest to jednak łatwa sprawa, musisz spełnić parę ważnych warunków.

Jednym z nich jest pracowitość. Biznes nie jest dla leniuchów dobrym miejscem na rozwój swojej kariery. A szczególnie nie nadają się do roli menadżera. Paradoksalnie będąc menadżerem, musisz pracować równie intensywnie jak twoi ludzie, a może nawet angażować czas i wysiłki w jeszcze większym stopniu.

Kolejnym ważnym elementem jest dobór właściwych osób do zespołu. Nic nie dadzą narzędzia, systemy, wsparcie menadżera, jeśli pod drugiej stronie mamy osobę, które nie nadaje się do sprzedaży.

Co do reszty czynników, to zapraszam Cię do wysłuchania naszej rozmowy.

BU24: Na czym polega budowanie zespołu liderów w sprzedaży ubezpieczeń - wiedzą dzieli się Grzegorz Siedlecki

Tue, 11 Sep 2018 14:45:31 +0200

W pierwszej chwili rola osoby zarządzającej wydaje się bardzo kusząca. "Ja będę zarządzał, moi ludzie będą sprzedawali". Często wyobrażenia ludzi są dosyć naiwne. Widzą oczami wyobraźni elegancko ubraną osobę, która siedząc przy biurku, sprawdza na laptopie raporty sprzedażowe.

Okazuje się jednak, że być skutecznym menadżerem jest trudniej niż skutecznym sprzedawcą. I większość osób, będących w roli menadżera nie ma poczucia kontroli nad wynikami zespołu i dobrego pomysłu na jego rozwój. Co za tym idzie, często martwią się o swoje dochody, uzależnione bądź co bądź, od innych.

Jednak praca menadżera czy dyrektora sprzedaży podlega pewnym regułom i jest oparta na konkretnej wiedzy i umiejętnościach. Jeśli wykonujesz odpowiednie działania i rozwijasz właściwe kompetencje, masz dobry plan i konsekwentnie dążysz do jego realizacji, to sukces musi nadejść. Jednak trzeba wiedzieć, co robić, a czego unikać.

Dlatego zaprosiłem do rozmowy wyjątkowego specjalistę od budowania zespołów sprzedażowych w branży ubezpieczeniowej. Grzegorz zaczynał jako agent, zarządzał zespołem w roli menadżera. Później podjął duże wyzwanie i zbudował od zera oddział sprzedażowy jednej z firm ubezpieczeniowych. Jego oddział stał się dosyć szybko jednym z najlepszych w Polsce. I pewnie dlatego Grzegorz awansował na dyrektora regionalnego.

W naszej rozmowie poruszamy wiele tematów związanych z rozwijaniem zespołu. Osoby, które zajmują się sprzedażą własną, również odnajdą w podcaście wiele ciekawych informacji o tym, jak trzeba działać, aby stać się liderem sprzedaży.

W kontekście prowadzenia zespołu Grzegorz przekazuje dużo praktycznych informacji związanych z rekrutacją, selekcją, wdrażaniem i prowadzeniem agentów. Jestem pewien, że przekazane wskazówki mogą pomóc wielu osobom w jeszcze skuteczniejszym prowadzeniu zespołu i rozwijaniu sprzedaży.

Poniżej zamieszczam przykładowe pytania, które zadałem Grzegorzowi:

Jak trafiłeś do branży?
Jak wyglądała Twoja droga od początku do dzisiaj?
Czy miałeś mentora?
Dlaczego poszedłeś w kierunku zarządzania?
Kto twoim zdaniem nadaje się na osobę zarządzającą?
Jakie są trzy najważniejsze czynności w zarządzaniu zespołem, na których menadżer powinien koncentrować się każdego dnia?
Jakie miałeś pierwsze wyzwania jako menadżer zespołu i jak sobie z nimi poradziłeś?
Jak szukałeś ludzi do zespołu?
Czego szukać w kandydatach, kto się sprawdza w branży?
Zbudowałeś oddział praktycznie od zera w krótkim czasie. Jak to się robi?
Co doceniają współpracownicy u swojego szefa, a czego nie lubią?
Jakie są Twoje trzy najważniejsze zasady współpracy?
Co Cię motywuje do pracy?
Jak motywujesz/mobilizujesz swoich współpracowników? Czy możesz podać kilka przykładów ze swojej historii, bez imion oczywiście?
Co powinien Twoim zdaniem zrobić/ na co postawić menadżer/dyrektor, kiedy zespół dopadła niemoc sprzedażowa?

BU23: Jak w dwanaście miesięcy zbudować silną multiagencję - wiedzą dzielą się Małgosia i Wiesław

Mon, 03 Sep 2018 17:32:09 +0200

Ubezpieczenia majątkowe i multiagencja kojarzą się najczęściej z kolejką klientów chcących ubezpieczyć swój samochód. Wielu agentów narzeka, że na tej samej ulicy znajduje się kilka lub kilkanaście innych pośredników. Mają poczucie, że ich dochodami sterują firmy ubezpieczeniowe (zmienność stawek i prowizji, kanały online i różne ceny zależne od rodzaju pośrednika) oraz sytuacja finansowa klientów.

A tu nagle bach! Przykład dwóch osób, które oprócz małżeństwa połączyła pasja do ubezpieczeń. Dodatkowo przez wiele lat zajmowali się sprzedażą ubezpieczeń na życie. Co się dzieje, kiedy te dwa czynniki załączymy do nowo powstałej multiagencji?

Odpowiedź na to pytanie pozostawię Małgosi i Wiesławowi, podczas naszej rozmowy opowiedzą o tym, jak udało im się już pierwszym roku działania firmy wprowadzić ją do grupy najlepiej sprzedających w Polsce!

BU22: Sprawdź, czy nadajesz się na menadżera zespołu sprzedażowego - radzi Krzysztof Przeklasa

Thu, 16 Aug 2018 19:37:22 +0200

Fajnie być menadżerem. Masz swój zespół, twoi ludzie biegają po rynku i ubezpieczają klientów, a ty liczysz swoją forsę, którą zarabiasz łatwo i przyjemnie. Tak to wygląda w teorii. Praktycznie, jeśli liczyłeś na łatwy dochód i lekką pracę, to możesz się sromotnie zawieść. Większość menadżerów boryka się z wieloma problemami, a wiecznym na pewno jest rekrutacja i wdrażanie nowego agenta/przedstawiciela. Są jednak osoby w branży, którym budowanie zespołu przychodzi łatwiej niż innym.

Jedną z takich osób jest gość najnowszego odcinka mojego podcastu. Krzysztof rozwija swój zespół od 1,5 roku. Przez ten czas przewinęło się przez ręce Krzysztofa kilkadziesiąt osób, a dziś jest to najlepszy zespół w firmie, w której Krzysztof pracuje. W naszej rozmowie skupiliśmy się na pytaniu: Co jest podstawą sukcesu menadżera? Myślę, że podczas wymiany zdań dotknęliśmy sedna sprawy.

Wszystko zaczyna się od motywów, które kierują Cię na ścieżkę rozwoju zawodowego, polegającą na budowania własnego zespołu sprzedażowego. Wspólnie z Krzysztofem staram się określić, co powinno kierować kandydatem na menadżera, a jakich motywów powinien unikać.

Druga sprawa to predyspozycje i naturalna chęć przebywania z ludźmi. Znam osoby, które są typem samotnika, a jednak podjęły się roli kierowniczej. Dziś czują się zmęczeni ciągłym kontaktem z innymi i koniecznością bycia w grupie.

Trzecim elementem jest zestaw czynności, który wykonujemy każdego dnia. Jaki to zestaw? Tego dowiesz się poprzez wysłuchanie nagrania.

Dziękuję Ci, że w wakacje znajdujesz czas, aby zajrzeć na mojego bloga. Mimo sezonu letniego u mnie praca wre. Kilka projektów biznesowych, szkolenia i co najważniejsze mój nowy kurs online jest już w połowie realizacji. Dziś nagrywaliśmy krótkie filmy wideo, które w postaci scenek pokazują różne sposoby pozyskiwania poleceń i nawiązywania kooperacji w ramach poszukiwania nowych klientów. Bo właśnie o tym będzie ten kurs, jak zbudować skuteczny system poszukiwania nowego klienta. Mam nadzieję, że będzie skuteczną odpowiedzią na potrzebę wielu osób, które się do mnie zgłaszają.

A na razie zapraszam Cię serdecznie do wysłuchania tego odcinka podcastu i komentowania.

BU21: Dowiedz się, jak możesz zwiększyć swoją skuteczność sprzedażową – swoim doświadczeniem dzieli się Michał Grygierczyk

Wed, 01 Aug 2018 13:10:56 +0200

Kiedyś usłyszałem pewne zdanie: W sprzedaży liczy się aktywność, im więcej spotykasz klientów, tym więcej zarabiasz. Ogólnie zgadzam się z tą regułą. Jest tylko jeden czynnik, który może popsuć tę ideę i jest nim Twoja skuteczność sprzedażowa. Jeśli nie rozwiniesz umiejętności sprzedażowych, to jesteś skazany na sprzedaż tylko tam, gdzie napotkałeś klienta gotowego do zakupu. Najtrudniejszym momentem spotkania jest sytuacja, kiedy klient mówi, że chce się jeszcze zastanowić, poczekać, aż spłaci kredyt, dostanie lepszą pracę itp. Tu objawia się umiejętność finalizacji sprzedaży lub jej brak. Dlatego zaprosiłem do rozmowy Michała. Cechą, która wyróżnia Michała z grupy osób zajmujących się sprzedażą ubezpieczeń, jest wysoka skuteczność sięgająca 50%. Jest ona oparta na jego postawie w sprzedaży oraz technikach, które używa na spotkaniu z klientem. Jeśli wysłuchasz naszą rozmowę do końca, to dowiesz się:

Jak zaczęła się przygoda Michała z ubezpieczeniami.
Co cię motywuje go do pracy.
Jak radzi sobie z sytuacjami, kiedy nie wyjdzie mus sprzedaż, umówienie ważnego klienta itp.
Co zdaniem Michała jest najważniejsze w kontakcie z klientem.
Jak Michał buduje relacje poza-sprzedażowe z klientem na spotkaniu.
Jakie ma sposoby na pobudzenie potrzeby klienta.
Jak radzi sobie z zamknięciem sprzedaży?
Jak szuka klientów. Jak pozyskuje polecenia.

BU20: Co możesz zrobić, kiedy utknąłeś i nie idzie ci sprzedaż

Tue, 24 Jul 2018 14:43:06 +0200

Siedzisz w biurze i masz ponure myśli? Przed Tobą pusty kalendarz, wypełniony tylko osobami, które od dłuższego czasu obiecują, że się spotkają lub ubezpieczą?

Nie przejmuj się!!! Czkawka w sprzedaży dotyczy każdego. Nawet największy lider sprzedaży ma swoje słabe momenty. Zdziwiłbyś się, jak wielu najlepszych sprzedawców miało w swojej historii zawodowej momenty, w których chcieli rzucić to wszystko. Więc Twój stan nie jest wyjątkowy.

Nie oznacza to jednak, że należy nie przejmować się zupełnie taką sytuacją. Trzeba jak najszybciej znaleźć rozwiązanie i wydostać się ze stagnacji. Dlatego przygotowałem dla Ciebie nowy odcinek podcastu, którego celem jest pomóc Ci w znalezieniu rozwiązania i zmianie sytuacji na lepsze. Dotykam w nim wielu tematów. Zaczynam od najważniejszego, czyli sprawdzenia, czy nadajesz się do sprzedaży. Nie jest to zawód dla wszystkich. A właściwie to zawód dla niewielu.

Dowiesz się również co zrobić w sytuacji kiedy:

nie masz do kogo zadzwonić,
mimo spotkań z klientami nie udaje ci się skutecznie sprzedać rozwiązania,
masz silną niechęć do wykonywania trudnych czynności w pracy.

Zaprasza Cię serdecznie do wysłuchania tego nagrania, zwłaszcza jeśli powyższe problemy dotyczą twojej obecnej sytuacji.

BU19: Jak w nowoczesny sposób możesz rozwijać swój zespół i osiągać cele sprzedażowe - opowiada Ireneusz Tomczyk

Fri, 06 Jul 2018 16:48:40 +0200

Sześćset osób w zespole, czterdzieści tysięcy klientów. Te liczby robią wrażenie. Jak osiągnąć taki wynik? Co trzeba sobą reprezentować? Ile czasu i pracy poświęcić? Na te i inne pytania odpowie mój zaproszony gość, Ireneusz Tomczyk. Jest on dowodem na to, że niezależnie od stażu pracy możesz zawsze reprezentować świeże podejście i tryskać kreatywnymi pomysłami.

Najważniejsze jest jednak to, że musisz znaleźć odpowiednich ludzi. Albo ich wychować. To jest najważniejsza kompetencja, nad którą musisz pracować. Dlatego w dużym stopniu nasza rozmowa jest poświęcona poszukiwaniu kandydatów i ich wdrażaniu.

Czego dowiesz się z podcastu:

Jaka jest historia Irka.
Jak wygląda obecnie zespół Irka.
Jakie cechy i predyspozycje powinien mieć lider.
Jak Irek rozwija swoich ludzi.
Na czym polega zdaniem Irka nowoczesność w zarządzaniu.
Jak szuka kandydatów do zespołu. Kogo szuka, jakie cechy powinien mieć idealny kandydat.
Jak Irek wykorzystuje media społecznościowe do pozyskiwania nowych osób do swojego biznesu.
Jak wdraża nowego współpracownika?

BU18: Osiem skutecznych metod, dzięki którym przestaniesz odkładać trudne czynności na później

Thu, 21 Jun 2018 14:08:44 +0200

Każdy był przynajmniej raz w takim punkcie swojego życia, w którym miał refleksję, że trochę swojego czasu przebimbał. Że gdyby przez ostatnie lata działał intensywniej lub inaczej, to dziś cieszyłby się z większych dochodów, lepszego zdrowia czy szczęśliwszego związku. Wszystkie te zaniedbania powstają z jakiegoś powodu. Albo brakło jasnego i motywującego celu, może środowisko dookoła było negatywne i dołujące, a może po prostu nie poradziliśmy sobie z największym wrogiem sukcesu - odkładaniem na później.

Odkładanie na później ważnych czynności jest głównym problemem hamującym nasz rozwój osobisty i zawodowy. Gdyby każdy z nas, każdego dnia robił to, co powinien, dziś byłby w zupełnie innym miejscu i sytuacji. Nie można przejść obojętnie nad tym tematem. Jest on po prostu zbyt ważny. Dlatego postanowiłem podzielić się z Tobą moim sposobami radzenia sobie z lenistwem i chęcią robienia głównie czynności przyjemnych. Ten odcinek jest bardzo narzędziowy, skupiam się w nim na przedstawieniu Ci ośmiu technik, które regularnie stosuje w moim życiu prywatnym i zawodowym.

Każdą z omówionych metod stosuję lub stosowałem w praktyce i gwarantuję Ci ich skuteczność. Dlatego w nagraniu przedstawiam przykłady ich zastosowań zarówno takie, które przeszedłem sam, jak i pomysły dla słuchacza, w zależności od tego, jaką rolę zawodową reprezentuje.

Zachęcam Cię do wysłuchania tego odcinka. Może on być dla Ciebie inspiracją do ważnym decyzji i zmian w Twoim życiu, czego Ci gorąco życzę.

BU17: Jak bez początkowych kontaktów własnych możesz stać się liderem sprzedaży - swoimi doświadczeniami dzieli się Marta Sionkowska

Thu, 14 Jun 2018 14:15:46 +0200

Jak duży wpływ na Twój sukces ma Twoje środowisko? Według wielu badań nawet 50%!!! To, o czym mówią ludzie, którzy Cię otaczają, na czym się koncentrują, programuje Twoje przekonania i wpływa na sposób w jaki działasz.

Dlatego warto słuchać ekspertów i liderów. Kiedy opowiadają swoje historie, możliwość osiągnięcia sukcesu staje się bardziej prawdopodobna. Zwłaszcza że w ich opowieściach nie ma tylko samych dobrych chwil. Okazuje się, że większość z nich również przeżywa momenty zwątpienia, też mają różne obawy i blokady, doświadczają porażek.

Mój najnowszy gość, Marta Sionkowska opowie Ci, jak mimo braku kontaktów i znajomości z potencjalnymi klientami doszła do wysokiego poziomu sprzedaży i rzeszy wiernych klientów.

Jeśli chcesz na chwilę oderwać się od codziennej rutyny, złapać dużo pozytywnej energii i poznać kilka pożytecznych sposobów na pozyskiwanie klientów, to zapraszam Cię do wysłuchania mojej rozmowy z Martą.

BU16: Na czym polega droga na szczyt dosłownie i w przenośni — opowiada zdobywca Mount Everest Piotr Cieszewski

Tue, 05 Jun 2018 19:36:13 +0200

Pewnie każdy z nas zastanawia się czasami nad tym, czy na pewno korzysta z wszystkich szans, jakie daje mu życie. Czy na pewno wykorzystuje w pełni swój potencjał i czas, jaki jest mu dany. Może część z nas, każdego dnia, wykonuje powtarzające się czynności bez jakiegoś większego planu.

Dlatego warto spotykać się z ciekawymi ludźmi. Na mnie, młodego wiele lat temu agenta, miały wpływ setki osób, które spotkałem na spotkaniach sprzedażowych. Niektórzy z nich byli całkiem zwyczajni, a niektórzy stali się dla mnie wzorem do naśladowania. Każdy w jakiś sposób może nam dać coś od siebie. Nawet, jeśli nie jest tego świadom i dzieje się to przy okazji. Staram się od każdego wziąć coś, co może wzbogacić moje życie i spowodować, że będę jeszcze bardziej skuteczny w drodze do osiągnięcia moich celów. Dlatego do mojego podcastu zaprosiłem osobę, która osiągnęła coś, na co większość z nas (włączając w to moją osobę) nigdy się nie poważy.

Mimo że mój gość nie jest związany z branżą ubezpieczeniową, ma dużo ważnych i ciekawych treści do przekazania. Nie tylko wszedł na Mount Everest, ale również przez wiele lat zarządzał dużym zespołem ludzkim w jednej z najtrudniejszych branż w Polsce - branży budowlanej opartej na systemie przetargów publicznych.

Słuchając naszej rozmowy dowiesz się:

Jaka jest historia Piotra.
Skąd pomysł na Mount Everest – co Piotra do tego motywowało.
Jak przygotowuje się uczestnik wyprawy do wyjazdu.
Jak transformuje się stan emocjonalny podczas wyprawy.
Jak radzić sobie z stanem zmęczenia i wyczerpania, kiedy dopadają nas chwile zwątpienia.
Jaka jest rola lidera wyprawy, co musi mieć w sobie, żeby jego grupa dotrwała.
Przy podejmowaniu decyzji, co do drogi zawodowej, czym powinniśmy się kierować.
Jak radzić sobie z sytuacjami stresowymi.
Jakie są najważniejsze cechy lidera zespołu według Piotra Cieszewskiego.
Jeśli ktoś chce budować efektywny zespół, czym powinien się kierować.
Co robić w sytuacji kryzysu w firmie, mając ludzi w zespole.

Artykuł 16 : Jak możesz uniknąć walki ceną w sprzedaży ubezpieczeń grupowych

Tue, 15 May 2018 11:49:59 +0200

Sprzedaż ubezpieczeń grupowych rozwija się w ostatnich czasach bardzo dynamicznie. Tego typu zjawisko zawsze pociąga za sobą silną walkę o klienta. Niestety w ramach zdobywania nowej składki i pogonią za realizacją planów sprzedażowych można czasami zapomnieć o tym, co jest w biznesie najważniejsze, czyli o dobrym dochodzie.

Dlatego w tym artykule przedstawię Ci sposób na zdobywanie klienta grupowego niekoniecznie poprzez obniżanie składki i rezygnację z części swojego wynagrodzenia.

BU15: Chcesz skutecznie pozyskiwać nowych ludzi do zespołu? Posłuchaj porad Andrzeja Kowalskiego

Fri, 04 May 2018 12:33:32 +0200

Rekrutacja, rekrutacja, rekrutacja. Spędza sen z powiek wielu menadżerom zespołów, dyrektorom oddziałów i osobom zarządzającym sieciami sprzedaży. Czasy się zmieniły, młodzi ludzie mają mnóstwo perspektyw i możliwości zarabiania. Nie od dziś wiadomo, że sprzedaż nie należy do łatwych zawodów. Zwłaszcza w ubezpieczeniach, gdzie klient sam z siebie rzadko pędzi na zakupy. Okazuje się jednak, że są w branży osoby, które mają świetne rezultaty na tym polu i przy okazji dobrze się bawią, poszukując nowych osób do swojego zespołu. Jedną z nich jest Andrzej, wieloletni kierownik zespołu agentów. Andrzej od wielu lat panuje doskonale nad procesem rekrutacji i wdrażania nowego agenta. A co najważniejsze, jego nowi agenci są naprawdę nowi w branży i ich jedyne doświadczenia z ubezpieczeniami pochodzą po prostu z ich zakupu w roli klienta. Ta rozmowa najbardziej przyda się wszystkim, którzy wątpią dziś w możliwość systematycznego pozyskiwania kandydatów i ich skutecznego wdrażania do zawodu agenta ubezpieczeniowego. Tematy poruszane w naszej konwersacji:

Co po stronie menadżera musi być spełnione, żeby skutecznie pozyskiwał ludzi do swojego zespołu.
Jak planować działania rekrutacyjne.
Jak poszukiwać kandydatów.
Przykłady sukcesu w rekrutacji Andrzeja.
Jak wygląda jego rozmowa rekrutacyjna.
Na podstawie jakich cech dokonuje selekcji.
Jak wygląda u Andrzeja proces wdrażania.
Co robić, kiedy młody agent nie realizuje wspólnie ustalonych zadań.
Jak wykorzystywać członków zespołu w procesie wdrażania.
Rady dla menedżerów, którzy dzisiaj mają problemy z pozyskaniem kandydatów i z ich wdrażaniem.

BU14: Od sprzedawcy do dyrektora, czyli co możesz zrobić, aby stać się profesjonalistą - swoimi doświadczeniami dzieli się Beata Oniszk

Sun, 22 Apr 2018 14:10:58 +0200

Nie ma takiego momentu w Twoim życiu, w którym nie masz już szans na zmianę! Choć brzmi to banalnie, wystarczy podjąć odważną decyzję, a już w kolejnych tygodniach można odczuć jej pozytywny wpływ na nasze życie zawodowe i prywatne.

Historie wielu osób pokazują co można osiągnąć odważnymi decyzjami. Choć dziś, wielu osobom może się wydawać, że nie stać ich na więcej, wykorzystują pięć procent swojego prawdziwego potencjału. Wszystko jednak zaczyna się od decyzji. Trzeba zmotywować się do takiego postanowienie, że od dzisiaj nie będę już akceptować u siebie zaniedbań, lenistwa i malkontenctwa. Tylu ludzi dookoła nas realizuje swoje cele i marzenia, że wstydem jest stać w miejscu i narzekać. Naprawdę już nie ma na co.

Klienci coraz więcej pieniędzy przeznaczają na ubezpieczenia i oszczędzanie,
firmy ubezpieczeniowe ciągle dodają nowe rodzaje coraz lepszych ubezpieczeń,
technologia pozwala nam swobodnie optymalizować nasze działania i oszczędzać czas,
wiedzy o tym, jak sprzedawać, jak się motywować i jak się zorganizować jest aż ponadto,
ludzie sukcesu w ubezpieczeniach są już wszędzie i można czerpać z ich wiedzy i nastawienia.

Powtórzę jeszcze raz, na zewnątrz nie ma już żadnego hamulca blokującego Twój sukces! Jeśli nie idzie Ci tak, jakbyś chciał to wiedz, że Ty jesteś jedynym źródłem problemu. I to jest bardzo dobra wiadomość. Co mógłbyś zrobić z biedą w społeczeństwie, słabą ofertą czy brakiem wsparcia. To czynniki zewnętrzne i nie masz na nie wpływu. Za to na siebie masz wpływ w stu procentach.

Posłuchaj mojej najnowszej rozmowy. Dowiedz się jak Beata walcząc o swoje marzenia, mimo wielu problemów, osiągnęła swoimi decyzjami, zaangażowaniem i ciężką pracą wysoką pozycję w swojej firmie i sukces w sprzedaży. Z naszej rozmowy dowiesz się:

Jak zaczęła się przygoda Beaty ze sprzedażą.
Co było na początku drogi dla niej największym wyzwaniem.
Jakie cechy powinna mieć osoba zajmująca się sprzedażą, aby osiągnąć wymierny sukces.
Jak poszukiwać klientów, które metody są najlepsze, które najsłabsze.
Co, zdaniem Beaty, wpływa na decyzje zakupową klienta na spotkaniu.
Dlaczego warto zainteresować się alternatywnymi do ubezpieczeń sposobami oszczędzania, np. obligacje korporacyjne.
Jakie ryzyko ze sobą niosą, jak rozpoznać, która propozycje jest sensowna, a która pachnie naciąganiem klientów.
Jak radzić sobie z wątpliwościami i obawami klientów.
Jakie są trzy rady Beaty dla osób, które zaczynają w tej branży.

Artykuł 15: Jak poprzez zadawanie właściwych pytań możesz uzyskiwać lepsze efekty w życiu i pracy

Fri, 06 Apr 2018 08:17:16 +0200

Każdy z nas boryka się na co dzień ze swoją postawą i motywacją. Są momenty, kiedy intensywnie działamy, są również chwile, kiedy odpuszczamy. To, czy idziemy we właściwym kierunku, jest kwestią proporcji między tymi dwoma postawami. Okazuje się, że ogromny wpływ na nasze zachowanie mają pytania, które sami sobie zadajemy. Dobra informacja jest taka, że można nauczyć się zadawania właściwych pytań, które będą rodzajem paliwa dającego nam energię do działania. W tym odcinku podcastu dowiesz się jak tworzyć takie pytania oraz poznasz przykłady ich praktycznych zastosowań.

BU13: Jak, mimo przeciwności losu, osiągnąć sukces w sprzedaży - swoimi doświadczeniami dzieli się Ida Kawka

Wed, 28 Mar 2018 23:21:06 +0200

Dwa pierwsze miesiące pracy bez sprzedaży, w trzecim spisane osiemnaście wniosków - to jest historia, która pokazuje, że nie wolno się poddawać. Aby osiągnąć prawdziwy sukces w sprzedaży, trzeba pracować nad swoim charakterem, a potrafią to tylko nieliczni. I właśnie do tego klubu należy mój gość tego odcinka podcastu - Ida Kawka. Nasze spotkanie było dla mnie dość nietypowe, ponieważ na piersi Idy spała jej ośmiomiesięczna córeczka. Na szczęście mój ochrypły głos nie wpływał na jej pogodny sen :-). Ida pracuje od pięciu lat w firmie Prudential, obecnie prowadzi swój zespół, który od trzech lat znajduje się w grupie najlepszych zespołów w Polsce.

Artykuł 14: Pięć mega błędów, których musisz unikać w sprzedaży ubezpieczeń na życie

Wed, 21 Mar 2018 20:50:41 +0100

Możesz sprzedawać wiele lat, a dalej popełniać pewne błędy, które ograniczają Twoją skuteczność. Czemu tak się dzieje? Żeby poprawić swoje działanie trzeba:

Po pierwsze znaleźć czas na to, aby zastanowić się nad swoim działaniem.

Po drugie, mieć wiarygodne źródło wiedzy, które podpowie nam, co powinniśmy zmienić.

Dlatego przygotowałem dla Ciebie nagranie, które wskazuje pięć poważnych błędów w pracy z klientem obniżających skuteczność sprzedażową. Zachęcam Cię gorąco do znalezienia kilku minut i wysłuchania tego nagrania. Być może zorientujesz się, co w Twoim działaniu wymaga zmiany, która przyniesie Ci jeszcze lepszą kontrolę nad spotkaniem z klientem.

Artykuł 13: Jak możesz wykorzystać wzorce podejmowania decyzji przez klienta

Thu, 08 Mar 2018 19:30:36 +0100

Jeśli zajmujesz się już jakiś czas sprzedażą ubezpieczeń, to z pewnością zauważyłeś, że pod względem zachowań klientów można podzielić ich na pewne grupy. Po prostu niektórzy zachowują się podobnie do innych, a tym masz wrażenie, że już to kiedyś widziałeś. Umiejętność rozpoznania wzorca podejmowania decyzji przez klienta pomoże Ci po prostu skuteczniej dokonać sprzedaży. Będziesz wiedział, na co zwrócić uwagę, a co omijać szerokim łukiem w rozmowie z klientem.

Artykuł 12: Dowiedz się, co tak naprawdę wpływa na finalizację sprzedaży

Wed, 28 Feb 2018 18:59:59 +0100

Wiele osób, które nie zajmują się sprzedażą uważa, że jest to zawód polegający prowadzeniu rozmowy z klientem i że może wykonywać go prawie każdy. My wiemy, że nic bardziej mylnego. To fakt, porozmawiać może każdy, ale doprowadzić do tego, że klient podejmie decyzję i kupi polisę już nie jest tak łatwo. Właściwie udaje się to tylko tym, którzy rozumieją na czym polega finalizacja sprzedaży. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak panować nad tym procesem, zapraszam Cię do przeczytania lub posłuchania mojego artykułu.

BU12: Jak powinna wyglądać Twoja rozmowa rekrutacyjna, dzięki której pozyskasz nowego agenta do swojego zespołu

Thu, 22 Feb 2018 20:10:40 +0100

Masz dzisiaj umówione dwa spotkania rekrutacyjne. Wykonałeś dużo pracy, aby odnaleźć jakościowych kandydatów. Od tego, jak poprowadzisz rozmowę, zależy ich decyzja. Szkoda byłoby zmarnować taką szansę, tym bardziej że ludzie nie pchają się drzwiami i oknami do pracy w ubezpieczeniach.

Kiedyś myślałeś, że taka rozmowa to pestka. Dziś wiesz, że umiejętność skutecznego wpływania na drugiego człowieka jest połączeniem wielu czynników takich jak: cechy osobowości, jakościowa komunikacja i mądrze poukładana struktura spotkania.

Do nagrania tego odcinka podcastu zainspirowała mnie pewna sytuacja. Otóż niedawno byłem mimowolnym obserwatorem rozmowy rekrutacyjnej, którą przeprowadzał menadżer z wieloletnim stażem, z kandydatem do roli agenta ubezpieczeniowego. To, co robił menadżer, było zaprzeczeniem wszystkich zasad wpływania na drugiego człowieka. Przede wszystkim gadał. Wypowiadał zdanie za zdaniem bez żadnej kontroli zainteresowania z drugiej strony. A tego zainteresowania pozbył się dosyć szybko. Kandydat mową ciała przesyłał nieświadomie oznaki znudzenia i braku zainteresowania tym, co mówił menadżer. Na końcu zmył się tak szybko, jak było to możliwe.

Dlatego zadecydowałem, że poruszę temat prowadzenia rozmów rekrutacyjnych dotyczących pozyskiwania nowych członków do zespołu sprzedażowego. Starałem się naszpikować to nagranie dużo ilością porad i przykładów tak, aby słuchacz jak najszybciej mógł usprawnić swoje spotkania z kandydatami. Oczywiście przekazuję moje subiektywne doświadczenia i metody, co oznacza, że z pewnością nie jest to jedyny sposób na to, jak można skutecznie wpłynąć na rozmówcę.

Z tego podcastu dowiesz się:

Jakie są podstawowe zasady prowadzenia rozmowy rekrutacyjnej (co robić i czego nie robić).
Jak odnaleźć prawdziwe źródła motywacji i potrzeb kandydata.
Jak wygląda mój pomysł na strukturę rozmowy rekrutacyjnej.
Co możesz zrobić, aby zainspirować i zmotywować kandydata.
Jak możesz pozyskać od kandydata polecenia do kolejnych osób.

BU11: Chcesz skutecznie pozyskiwać klientów przez internet? Posłuchaj Macieja Biegajewskiego i skorzystaj z jego wskazówek

Thu, 15 Feb 2018 13:33:20 +0100

Pracując przez ostatni rok nad marketingiem swojej marki w internecie, doświadczyłem ogromnej mocy oddziaływania moich starań na rynek potencjalnych klientów. Czy tak samo może zareagować potencjalny klient agenta ubezpieczeniowego, multiagencji lub firmy brokerskiej?

W najnowszym odcinku podcastu mój gość odpowie na to pytanie. Co więcej, ta odpowiedź dla większości słuchaczy będzie pozytywnym sygnałem do działań na rzecz rozwoju ich działań marketingowych w internecie. Zegar tyka, kto pierwszy wskoczy do pociągu, ten wygra. Kolejni będą już tylko próbowali kopiować liderów marketingu w ubezpieczeniach.

Czego dowiesz się, jeśli wysłuchasz naszej rozmowy?

Kim jest Maciej Biegajewski i dlaczego mamy go słuchać, jeśli chodzi o działania marketingowe w internecie.
Jak jest potencjał branży ubezpieczeniowej i jak jest wykorzystywany? Czy jest jeszcze sens wydawać na marketing internetowy pieniądze i poświęcać temu swój czas?
Czy reklama oraz działania marketingowe w internecie mogą jeszcze być skuteczne?
Jakie narzędzia marketingu internetowego może używać pośrednik ubezpieczeniowy, aby przyciągać klientów?
Czy marketing internetowy może służyć do pobudzenia potrzeby ubezpieczeniowej odbiorcy?
Na co reagują klienci w internecie?
Czy lepiej samemu działać, czy wynająć firmę/specjalistę od marketingu i ile to kosztuje?

Lista osób, narzędzi i stron wymienionych w podcaście.

Strony interentowe

http://jakoszczedzacpieniadze.pl - Blog Michała Szafrańskiego
https://marciniwuc.com - Blog Marcina Iwucia
https://arturjablonski.com - Blog Artura Jabłońskiego
http://biegajewski.com/pl - Blog Maciej Biegajewskiego
https://www.insly.com/pl/blog - Blog z ważnymi artykułami dla pośredników ubezpieczeniowych
https://blog.hubspot.com ; http://www.amyporterfield.com - Blogi anglojęzyczne poświęcone marketingowi online
https://www.upwork.com ; https://oferia.pl ; https://useme.eu/pl - strony, gdzie można znaleźć specjalistów od marketingu i nie tylko

Narzędzia

https://pl.wordpress.org - Strona najpopularniejszego na świecie, darmowego systemu do tworzenia bloga.
https://brand24.pl ; https://sentione.com - Narzędzia do monitorowania zapytań produktowych na Facebooku
https://www.mailerlite.com/pl ; https://www.getresponse.pl ; https://mailchimp.com - systemy do wysyłania newsletterów
Google Adwords - narzędzie do reklamy w Google

Artykuł 11: Chcesz wejść na wyższy poziom sprzedaży? - dowiedz się, co dają konkretne cele i plan działania

Tue, 30 Jan 2018 19:08:12 +0100

Okazuje się, że w każdym z nas drzemie ogromny potencjał i prawie nieograniczone możliwości zmiany swojej sytuacji. Nie jest to jednak możliwe, jeśli nie uruchomimy wewnętrznej energii, która jest niezbędnym czynnikiem pobudzającym nas do działania. Sam wiesz ile szans na polepszenie losu przemyka każdego dnia koło naszego nosa. Świat daje nam dużo potencjalnych możliwości. Możesz, na przykład, dramatycznie zwiększyć swoje dochody ze sprzedaży w ciągu jednego roku, jesli tylko włączysz "piąty bieg". Możesz zbudować zespół marzeń, jeśli zmienisz swoje podejście do rekrutacji i wdrażania nowych doradców. Wykorzystują te możliwości nieliczni. Dlaczego i jak znaleźć się w tej grupie? Znajdź odpowiedź w moim najnowszym artykule. W tym artykule opowiem Ci o wyjątkowo skutecznym sposobie na wzmocnienie motywacji wewnętrznej. Mam nadzieję, że skłoni Cię on do kilku refleksji i spowoduje małą zmianę w kontekście ważności celów w życiu.

BU10: Co musisz robić, żeby skutecznie pozyskiwać kandydatów do zespołu sprzedażowego

Wed, 24 Jan 2018 15:57:55 +0100

Jeśli jesteś menadżerem rozwijającym swój zespół, to z pewnością wiesz, jak ważna jest ciągła rekrutacja nowych kandydatów. Ze względu na to, że na rynku jest więcej propozycji pracy niż kilka czy kilkanaście lat temu, coraz trudniej pozyskać jakościowego kandydata poprzez ogłoszenia czy kupowanie CV. Na szczęście są inne sposoby radzenia sobie z tym tematem. I właśnie w tym, dziesiątym podcaście (można powiedzieć, że to jubileuszowy odcinek :-) ), przedstawię ci pomysły na skuteczne poszukiwanie jakościowych kandydatów.

Z tego nagrania dowiesz się:

Na czym polega "jakość kandydata" i na czym oprzeć swój osąd, czy ktoś się nadaje, czy nie.
Co musi sobą reprezentować menadżer, żeby skutecznie pozyskiwać nowych kandydatów.
Na czym polega skuteczna komunikacja w prospectingu rekrutacyjnym i jakie typowe błędy są popełniane przez menadżerów.
Jakie są najskuteczniejsze źródła kandydatów i jak z nich korzystać.

Artykuł 10: Jak zdobyć klienta biznesowego

Tue, 09 Jan 2018 14:57:52 +0100

Udało się !!! Po sześciu miesiącach telefonowania, wreszcie umówiłeś się z klientem. Pan prezes zaprosił Cię na spotkanie i dał ci 30 minut. Siedzisz w sekretariacie i czekasz na spotkanie z klientem. Spocone ręce, podwyższone ciśnienie, w głowie odgrywasz nauczone kwestie. Czym mogę go zainteresować? Co zrobię, kiedy powie, że jest już zabezpieczony? Jak zacząć rozmowę?

W tym artykule przekażę Ci parę wskazówek jak poruszać się w świecie klientów biznesowych. Między innymi dowiesz się:

Jakie problemy napotykamy zwykle w kontaktach z klientami biznesowymi.

Jakie są trzy najważniejsze wnioski dotyczące pracy z klientem biznesowym.

Na podstawie przykładu klienta biznesowego, co dzieje się kiedy umiera współwłaściciel firmy.

Na końcu nagrania mam dla Ciebie pewną niespodziankę.

BU9: Czy na pewno potrzebujesz w życiu celów i planowania, czyli cała prawda o celach w noworocznej pigułce

Thu, 04 Jan 2018 18:35:34 +0100

Początek roku sprzyja refleksjom dotyczącym celów i planowania. Zauważyłem, że społeczeństwo dzieli się na dwa obozy. Jedna grupa twierdzi, że cele są niezbędne do tego, aby stać się szczęśliwym i panować nad swoim życiem. Druga grupa słowo "cele" kojarzy z naciskami korporacji i zmuszaniem się do robienia różnych.

Jeśli zastanawiasz się, w jakiej grupie ja się znajduję, to mój najnowszy odcinek podcastu odkryje moje podejście do kwestii celów i planowania. Opowiem w nim:

Co się dzieje w Twoim życiu, jeśli nie stawiasz sobie celów.
Jak odróżnić prawdziwy cel od zachcianek i nacisków z zewnątrz.
Kiedy cel może być szkodliwy.
Jak planować realizację celu, żeby nie zwariować.

Artykuł 9: Co możesz zrobić, aby twoja multiagencja rosła w siłę i zwiększała zyski

Thu, 14 Dec 2017 08:06:03 +0100

Tym razem nagranie jest mini poradnikiem dla osób chcących rozwinąć swoją sprzedaż. Słowo rozwinąć w tym wypadku oznacza profesjonalnie rozszerzyć o dodatkowe ubezpieczenia.

Zastanów się, skoro masz już bazę klientów, to czemu nie zwiększyć swoich zysków, oferując klientom doradztwo w szerszym zakresie?

Z tego nagrania dowiesz się:

Dlaczego doradcy nie oferują dodatkowych ubezpieczeń
Jak zaplanować profesjonalny x-selling i zwiększyć swoje zyski
Jak zmotywować pracowników/współpracowników do nowych aktywności sprzedażowych
Jak zacząć rozmowę z klientem, żeby wciągnąć go w temat dodatkowej ochrony

Zapraszam Cię serdecznie do wysłuchania.

BU8: MLM w ubezpieczeniach, sekta czy droga do sukcesu? - odpowiada Marek Posiadała

Wed, 06 Dec 2017 20:25:20 +0100

W branży ubezpieczeniowej klasyczna sieć sprzedaży ma pewną istotną wadę – wysokie koszty. Trzeba utrzymywać biura, sekretariaty, czasami etaty dla dyrektorów lub menadżerów. W sytuacji, kiedy sprzedaż maleje, koszty ciągną rentowność w dół. Wtedy cześć oddziałów zostaje zamknięta, inne oddziały są łączone, lokalizacje zmienia się na tańsze.

Istnieje jednak od wielu lat pewna alternatywa dla tradycyjnego biznesu. Jest to struktura sprzedaży wielopoziomowej, czyli MLM. Przez wiele osób wyśmiewana lub uważana za mało profesjonalną potrafi sobie dobrze radzić. W naszej branży są firmy typu MLM, które istnieją od wielu lat i nic nie wieszczy ich upadkowi. Wręcz przeciwnie, jako elastyczne i nisko kosztowe organizacje umieją dopasować się do zmiennych warunków rynkowych w sposób całkiem efektywny.

Tematy poruszone w naszej rozmowie:

Czy zdaniem Marka struktura MLM może działać profesjonalnie?
Historia zawodowa Marka.
Dlaczego Marek wybrał ideę MLM w biznesie?
Jak obecnie wygląda struktura Marka, ile sprzedaje, jak wygląda utrzymanie klienta.
Marka zdaniem, jakie są trzy najważniejsze cechy skutecznego lidera.
Jak Marek motywuje swoich ludzi.
Jak podtrzymać aktywność i zaangażowanie, kiedy współpracownik jest dwuzawodowcem.
Jakie Marek daje trzy najważniejsze rady dla wszystkich, którzy chcą budować struktury w biznesie MLM w ubezpieczeniach.

BU7: Czy klienci potrzebują ubezpieczeń ochrony prawnej i jak możesz to wykorzystać w sprzedaży - doradza Rafał Wiejski

Mon, 20 Nov 2017 22:16:29 +0100

Przygotowałem dla Ciebie rozmowę o kompletnie niszowym i oryginalnym rodzaju ubezpieczenia. Odpowiada ono na coraz większą potrzebę klientów, jaką jest profesjonalna opieka prawna. Każdy z nas niejednokrotnie spotkał się z sytuacją, która wymagała wiedzy z zakresu prawa lub opieki prawnika. Osoba aktywna życiowo, kupująca, korzystająca z usług, kierująca pojazdem, podpisująca różne umowy itp. to właściwie każdy z nas. I każda taka aktywność naraża nas na różne zdarzenia. Przykłady takich zdarzeń, to na przykład:

Wypadki np. wypadek samochodowy, w komunikacji miejskiej, na przejściu dla pieszych, na śliskim chodniku, w supermarkecie, w szkole, podczas uprawiania sportów.
Wyjazdy, urlopy np. niezgodne z umową warunki wczasów.
Umowy konsumenckie np. towar niezgodny z umową.
Ochrona dóbr osobistych np. publikacja kompromitujących zdjęć, hejt internetowy, naruszenie dobrego imienia.

Dla agentów i pośredników jest to ciekawy przykład ubezpieczenia, którym można w rozmowie zaskoczyć klienta. Jeśli ktoś szuka rozwiązań, które odróżnią go od osób zajmujących się tylko typowymi ubezpieczeniami, to na pewno ubezpieczenie ochrony prawnej jest dla niego.

Dlatego zaprosiłem do rozmowy Rafała Wiejskiego, specjalistę z firmy ubezpieczeniowej D.A.S. W tym podcaście dowiesz się:

Na czym polega ubezpieczenie ochrony prawnej.
W jakich sytuacjach takie ubezpieczenie pomaga klientom, a w jakich nie.
Jakie są ciekawe przykłady z życia, w których firma D.A.S. pomogła klientom w ramach swoich ubezpieczeń.
Jak sensownie wprowadzić ubezpieczenie ochrony prawnej do codziennych działań sprzedażowych.

Artykuł 8: Skończ wreszcie z tym sprzedawaniem! Zacznij działać jak profesjonalista

Thu, 16 Nov 2017 21:57:50 +0100

Dlaczego koncentracja na sprzedawaniu nie popłaca? Czemu nasz zawód jest tak samo ważny społecznie jak zawód lekarza czy prawnika? Co spowoduje, że klienci będą naturalnie chcieli korzystać z Twoich usług? W tym artykule chcę przekazać Ci podsumowanie moich obserwacji dotyczących sprzedaży ubezpieczeń. Dowiesz się z niego,

czym różnią się liderzy od przeciętnych sprzedawców,
poznasz pięć reguł funkcjonowania profesjonalistów,
omówimy działania doradcy, które wpływają na postrzeganie jego jako profesjonalisty przez klientów,
przekażę Ci dwie najważniejsze zasady, które musisz rozwinąć u siebie, aby zwiększyć swoją sprzedaż i utrwalić u klientów Twój wizerunek jako lidera i fachowca.

BU6: Jak skutecznie i profesjonalnie uruchomić sprzedaż ubezpieczeń prowadząc inny biznes - podpowiadają Tomasz i Anna

Wed, 08 Nov 2017 10:35:09 +0100

Największą wartością dla firmy i jej rentowności są zdobyci klienci i ich potrzeby. Z tym zdaniem nikt, kto zajmuje się biznesem, nie będzie dyskutował. Niestety świadomość tego faktu nie oznacza, że każdy właściciel firmy umie ten potencjał właściwie wykorzystać. A może na szczęście, dla tych, którzy jako nieliczni umieją profesjonalnie wdrożyć sprzedaż krzyżową. Co oznacza słowo profesjonalnie? Spójrzmy na kilka cech związanych z sukcesem wdrażania sprzedaży nowej oferty:

Nowa oferta jest starannie dobrana i odpowiada realnym potrzebom klientów firmy.
Nowa oferta reprezentuje najwyższą jakość na rynku w swojej kategorii, a dochód z niej wynikający jest czynnikiem drugorzędnym.
Nowa oferta łączy się z podstawową działalnością i pasuje do jej klimatu. Jest jakby uzupełnieniem, a nie ofertą "od czapy".
Ścieżka proponowania/sprzedaży nowej oferty nie jest agresywna i nie zniechęca klientów do firmy.
Pracownicy/współpracownicy są pozytywnie nastawieni do oferowania nowych rzeczy i nauczeni właściwej pracy z klientem.
W firmie powstał sensowny system motywujący pracowników/współpracowników do oferowania klientom nowych rzeczy.

Niestety, większość prób wdrożenia sprzedaży nowej oferty kończy się mizernym skutkiem. Zazwyczaj dlatego, że brakuje jednego z powyżej wymienionych elementów lub jest przeprowadzany w niewłaściwy sposób. Okazuje się, że często największym problemem jest nastawienie pracowników/współpracownikiem do "nowego".

Dlatego zaprosiłem do rozmowy Tomasza i Annę z firmy ATM. Są to nieliczni reprezentanci sukcesu w łączeniu kilku obszarów doradztwa w ramach jednej firmy. A co więcej, działają w Ełku, czyli relatywnie niewielkiej miejscowości, co w żaden sposób nie wpływa negatywnie na ich wyniki i rozwój firmy.

Już wchodząc do biura firmy ATM rzuca się w oczy profesjonalny wystrój wnętrza, kolory firmowe i uśmiechnięci pracownicy. Jednak najważniejszy element sukcesu właścicieli jest związany z ich sposobem zarządzania firmą. Udało się im stworzyć ducha zespołu, wysokiej jakości relacje ze swoimi pracownikami i jednocześnie zachować wysoką jakość pracy z klientem.

Dzięki wysłuchaniu naszej rozmowy dowiesz się:

Jak powstała firma i na czym oparte jest jej źródło sukcesu.
Jak skutecznie implementować nową ofertę do firmy.
Jak skutecznie zachęcić pracowników do wykorzystywania nowych szans sprzedażowych w pracy z klientem.
Jak tworzyć ducha zespołowości i pozytywną atmosferę w pracy.
Jak skutecznie motywować swoich pracowników do nowych działań.

Artykuł 7: Cała prawda o motywacji wewnętrznej i radzeniu sobie z samym sobą w sprzedaży

Thu, 02 Nov 2017 19:09:10 +0100

Zapraszam Cię do wysłuchania najnowszego artykułu. Dotykam w nim tematu, który dotyczy nas wszystkich. "Gdyby tylko chciało mi się tak chcieć, jak mi się nie chce!" - znasz dobrze to powiedzenie. Na szczęście są metody i narzędzia pozwalające nam wzmacniać swoją motywację wewnętrzną. Jeśli nigdy nie odpuszczasz i zawsze robisz to, co zostało przez Ciebie zaplanowane, to prawdopodobnie ten artykuł nie jest dla Ciebie. Jeśli jednak czujesz, że Twoja motywacja nie jest Twoją mocną stroną i dobrze byłoby to zmienić, to zapraszam do przesłuchania nagrania.

BU5: Jak, mimo wielu lat działalności, uniknąć wypalenia i dalej skutecznie rozwijać swoją sprzedaż - opowiada Jan Krupa

Wed, 25 Oct 2017 22:55:45 +0200

Każda osoba zajmujące się sprzedażą doskonale zdaje sobie sprawę jak ważne jest utrzymanie wysokiego poziomu energii i pozytywnego nastawienia. Jednak wraz wzrastającym stażem pracy obniża się chęć do aktywnego poszukiwania klientów i nabiera się zwyczaju obcowania głównie z klientami serwisowymi. Czym większe doświadczenie i poczucie własnej wartości tym gorzej znosi się odmowę potencjalnego klienta. Jeśli jeszcze dochodzi do tego brak jasnych celów, bo dom już wybudowany i dzieci dorosłe to łatwo popaść w marazm i narzekanie na rzeczywistość. Paradoksalnie, to właśnie lata doświadczeń i wiedza powinny pomagać w zdobywaniu nowych klientów. Na szczęście, wśród doświadczonych agentów mamy przykłady pokazujące, że lata pracy mogą nie osłabiać, a wręcz wzmacniaj wyniki sprzedaży. Jedną z takich osób jest gość mojego podcastu, Jan Krupa. Jan ma 20 lat stażu w ubezpieczeniach, bardzo dużą bazę klientów i mimo tego z dużym sukcesem sprzedaje nowe umowy. Jednocześnie celuje w segment klientów, którzy niejednokrotnie przeznaczają na polisę kilka tysięcy miesięcznie. Jest otwarty na ciągłe zdobywanie wiedzy i ma nietuzinkowy sposób przygotowywania się do spotkań.

W dzisiejszym podcaście dowiesz się:

Jakie były początki Jana i dlaczego zdecydował się zająć sprzedażą ubezpieczeń
Jakie sukcesy Jan osiągnął i dlaczego
Co Jan robi, aby utrzymać wysoki poziom motywacji w sprzedaży
Dlaczego pisanie i robienie notatek w temacie celów i planów ma tak duże znaczenie
Jak przygotowywać się do spotkań z klientami
Jak wykorzystywać rysowanie w celu pobudzenia potrzeby klienta
Jak sprzedawać duże polisy przedsiębiorcom i ich rodzinom
Co zrobić, jeśli mamy trzy minuty, żeby zainteresować dużego klienta

Artykuł 6: Leady, czary i inne bajery- czyli jak zbudować Titanica, który pięknie zatonie

Wed, 18 Oct 2017 23:38:49 +0200

Zapraszam Cię do lektury najnowszego artykułu. Tym razem piszę o tym, co powoduje, że wiele miejsc w naszej branży przypomina bardziej Titanica niż rakietę czy odrzutowiec. Mówiąc wprost, ostrzegam przed narzędziami i motywacjami, które na pierwszy rzut oka wyglądają niegroźnie, a w finale mogą doprowadzić do dużych kłopotów sprzedażowych. Żeby nie było tak mroczno:) opowiem Ci inspirującą, prawdziwą historię o budowaniu rynku klientów i o tym jak w pewnej multiagencji w prosty sposób udało się nam pozyskać kontakty do klientów z segmentu premium.

BU4: Prawdziwe źródło sukcesu w roli agenta ubezpieczeniowego - opowiada Jan Łukasiewicz

Mon, 09 Oct 2017 22:28:30 +0200

Dlaczego zajmujesz się tym biznesem? Jaka jest Twoja podstawowa motywacja? Jaka motywacja przynosi nie tylko dochody, ale również poczucie zadowolenia ze swojej pracy?

Istnieje pojęcie wypalenia zawodowego. Wiele osób z naszej branży czeka do upragnionego piątku, a pracę traktuje głównie jako niezbędne źródło dochodów. Okazuje się jednak, że prawdziwe zadowolenie i satysfakcje nie płyną z zarabianych pieniędzy. Najważniejsze jest pomaganie innych w ramach swojej roli zawodowej. Traktuj klienta jak osobę, która w świecie ubezpieczeń jest jak dziecko we mgle. W końcu rola agenta nie polega tylko na wypisywaniu umów ubezpieczenia. Jest bardziej złożona i zawiera w sobie działania edukacyjne, doradcze i pomocowe. Kiedy, dzięki Tobie, w trudnych chwilach klienci otrzymują wsparcie finansowe, rośnie Twoje poczucie wartości jaką wprowadzasz do tego świata.

I taki jest mój gość. Janek ponad dwadzieścia lat zajmuje się sprzedażą ubezpieczeń. Ale na pierwszym miejscu stawia klientów. To dało mu nie tylko możliwość osiągania sukcesu finansowego i spełnienia ambicji, ale również poczucie spełniania misji zawodowej. I w naszej rozmowie usłyszycie, że nie jest to takie proste. Są różni klienci, firmy ubezpieczeniowe nie zawsze stają na wysokości zadania w sytuacji likwidacji szkody, a agent musi gdzieś w tym wszystkim odgrywać rolę osoby, która łączy interesy wszystkich stron.

W dzisiejszym podcaście dowiesz się:

Dlaczego Jan jest dwuzawodowcem i jak z tym sobie radzi
Co daje Janowi, w pracy z klientami, najwyższy poziom satysfakcji
Jak Jan obsługuje i opiekuje się klientami, w wyniku czego nowi klienci pojawiają się sami
Jak mój rozmówca prowadzi rozmowę z klientem, aby skutecznie zachęcić go do posiadania ubezpieczenia na życie wraz z dodatkowymi opcjami
Co zrobić w sytuacji, kiedy klient chce zerwać umowę ubezpieczenia
Dlaczego pomoc klientom, w sytuacji kiedy należy im się odszkodowanie, jest taka ważna

Artykuł 5 - Jak skutecznie rozwinąć biznes sprzedaży ubezpieczeń

Sun, 01 Oct 2017 21:02:56 +0200

Tym razem proponuję artykuł dla Wszystkich, którzy chcą zatrzymać się na chwilę i pomyśleć o swojej przyszłości zawodowej w branży ubezpieczeniowej. Niezależnie, czy prowadzisz multiagencję czy działasz sam, czeka Cię sporo rad i wskazówek dotyczących rozwijania sprzedaży.

BU3: Droga do segmentu premium - jak pozyskać majętnych klientów - opowiada Wojciech Pertkiewicz

Mon, 25 Sep 2017 14:30:00 +0200

Warto zastanowić się nad następującym pytaniem: Czy zawsze staż pracy w sprzedaży oznacza automatyczne zwiększanie dochodów? W końcu wielu menadżerów opowiada nowym rekrutom, że najtrudniej jest na początku, a potem portfel klientów daje coraz większą stabilizację i wzrost dochodów. Z pewnością lepiej mieć portfel i móc na nim dosprzedawać niż ciągle poszukiwać nowych klientów. Jeśli jednak czytasz te zadania i od dłuższego czasu zajmujesz się sprzedażą ubezpieczeń zadaj sobie pytanie: Czy to jak mają się moje sprawy obecnie jest tym, na co liczyłem/liczyłam kiedy pojawiłem/pojawiłam się w tej branży? Nie zawsze staż oznacza osiągnięcie celów, na które się liczyło na początku drogi.

I tu dochodzimy do sedna rozmowy z moim gościem. Wojtek, od wielu lat zajmuje się sprzedażą ubezpieczeń na życie. Jego najważniejszym celem jest budowanie portfela klientów w oparciu o tzw. segment premium. Dzięki temu udaje mu się zdobyć klientów, którzy często na polisy przeznaczają kilkadziesiąt tysięcy rocznie. Zależało mi na tym, aby Wojtek opowiedział nam o swojej drodze do majętnego klienta i żeby "sprzedał" pomysły na to jak do niego dotrzeć i jak z nim rozmawiać.

W dzisiejszym podcaście dowiesz się:

Kim jest Wojtek, jak zaczynał i jak dostał się do branży
Dlaczego zdecydował, że chce mieć majętnych klientów
Jak do nich dociera i jak zdobywa ich zaufanie
Co klienci z segmentu premium doceniają u doradcy
Jak spowodować, żeby klienci posyłali doradcę do kolejnych majętnych osób
Jakie rady ma Wojtek, dla wszystkich, którzy chcieliby zdobywać zamożniejszych klientów

BU2: Jak przekształcić przeciętny zespół sprzedaży w jeden z najlepszych w Polsce – rozmowa z Grzegorzem Platokosem

Mon, 18 Sep 2017 11:33:33 +0200

Jeśli jesteś menadżerem zespołu sprzedażowego, na pewno chciałbyś osiągać wybitne wyniki. Jak wiesz nie jest to łatwe, ponieważ ludzie to nie roboty. Nie da się ich łatwo zaprogramować. Prowadzenie zespołu jest trudną sztuką ciagłego wpływania na motywację sprzedawców. Mój gość opowie niezwykłą historię. W ciągu dwóch lat, w miejscu gdzie panował marazm i przeciętna sprzedaż, zbudował zespół znajdujący się w czołówce najlepszych w Polsce. Podzieli się z nami swoimi metodami pracy i sposobami na tworzenie prawdziwego ducha zespołu skoncentrowanego na wspólnym celu jakim jest osiągnięcie sukcesu w sprzedaży ubezpieczeń.

Artykuł 4 - Rozwijanie pewności siebie w życiu i sprzedaży

Tue, 12 Sep 2017 14:28:19 +0200

W sprzedaży największą blokadą naszych wyników wcale nie jest brak wiedzy czy umiejętności. Naszym największym przeciwnikiem jest lęk, który blokuje nasze działania. Mechanizm jest bardzo prosty - czym bardziej narażam się na odmowną reakcję, tym większy mam opór przed działaniem. Dlatego większość doświadczonych doradców działa głównie w obszarze klientów, których obsługują, zaniedbując jednocześnie poszukiwanie nowych okazji do sprzedaży. Zdaje się, że liderzy to takie osoby, które tego lęku nie mają. Być może to założenie pasuje do części z nich. Druga część to takie osoby, które się boją, jednakże umieją sobie poradzić z tą emocją. W jaki sposób stać się bardziej pewnym siebie? I jak sobie poradzić z osobami, które próbują naruszyć swoim zachowaniem twoje poczucie własnej wartości?

Artykuł 3 - Żelazne zasady rozwijania zespołu sprzedaży - rekrutować czy męczyć się z motywowaniem?

Mon, 11 Sep 2017 10:57:07 +0200

Mamy na rynku niewiele firm, które są w pełni zadowolone z wyników swoich agentów. Prawie każdy zarządzający widzi niewykorzystany potencjał swoich ludzi. Większość osób odpowiedzialnych za sieć sprzedaży łamie sobie głowę pytaniem – co zrobić, żeby agenci sprzedawali jeszcze więcej swoim stałym klientom lub jak zmotywować ich do poszukiwania nowych?

Artykuł 2 - Transformacja grupy w zespół - porady dla menadżerów sprzedaży i nie tylko

Thu, 07 Sep 2017 08:00:00 +0200

Rzadko w biznesie występuje sytuacja działania w oderwaniu od stałej grupy ludzi. W większości przypadków, każdego dnia mamy do czynienia z tym samym szefem i współpracownikami. W definicji korporacji pojawia się magiczne słowo „zespół”. Zespół sprzedażowy, zespół wsparcia sprzedaży, zespół projektowy itp. Niestety bywa i tak, że jest to zespół tylko z nazwy. W momencie, kiedy przyglądamy się temu bliżej, zamiast zespół należałoby użyć słowa „grupa”.

Artykuł 1 - Jak nie dać się oszukać w biznesie

Mon, 04 Sep 2017 14:00:00 +0200

W idealnym świecie wszyscy są szerzy i uczciwi. Mówią prawdę i starają się budować zdrowe relacje z innymi. W świecie prawdziwym nie jest tak ładnie i bywa różnie. W biznesie, rodzinach czy zamkniętych środowiskach pojawiają się sytuacje, gdy ktoś chce tobą manipulować lub ukryć niewygodną prawdę. W przypadku sprzedaży, może to być agent lub klient, w zarządzaniu, przełożony lub współpracownicy. Umiejętność wykrycia kłamstwa przydaje się, na przykład, w likwidacji szkód. Doświadczony zdarzeniami, które polegały na kłamstwie innej osoby powodującym moją szkodę, zacząłem interesować się tematyką rozpoznania i wykrywania kłamstw.

BU1: Jak zdobyć dużego klienta - o swojej drodze do wybitnych osiągnięć w sprzedaży ubezpieczeń opowiada Danuta Sikorska

Sun, 27 Aug 2017 11:25:41 +0200

Ten odcinek zawiera wywiad z Danutą Sikorską, pośrednikiem ubezpieczeniowym z 25 letnim dośiwadczeniem. Najważniejszą cecha startegi sprzedażowej Pani Danuty jest docieranie i zdobywanie dużych klientów. Dzięki temu jej sprzedaż oscyluje w okolicach jednego miliona składki miesięcznie!!! Pani Danuta dzieli się z nami swoim doświadczenie i opowiada o swojej drodze do sukcesu. Zapraszam serdecznie do wysłuchania nagrania.